كل ما تحتاج إلى معرفته عن المزيج التسويقي
يعد المزيج التسويقي من أهم المبادئ والمصطلحات المستخدمة في التسويق، وهو يشير إلى مزيج من أهم العناصر التي تنشئها الشركات وتتعلق بأنشطة التسويق، وذلك في سبيل تحقيق أفضل أداء داخل المشروع. يتطور المزيج التسويقي من وقت لآخر ويشهد إضافة عناصر أخرى، وذلك في سبيل تحسين الجهود التسويقية. إذاً ما هو المزيج التسويقي بالتحديد؟ وما هي عناصره الرئيسة؟
مكونات المزيج التسويقي
يعرف المزيج التسويقي أيضاً باسم 4Ps، وذلك لأنّ العناصر الأربعة المكونة له هي: المنتج (Product)، التسعير (Price)، المكان (Place)، الترويج (Promotion). منذ ظهوره شهد النموذج العديد من التغيرات، والإضافات. منها مثلاً:
- بدلاً من الاعتماد على المزيج التسويقي الحالي للخدمات، طوّر نموذج آخر خاص بالخدمات، وهو الـ4Cs.
- أضيفت عناصر أخرى إلى المزيج التسويقي الحالي، فأصبح 7Ps ثم وصل إلى 12Ps.
بالطبع لا يزال نموذج المزيج التسويقي يشهد إضافات وتعديلات، لكن يظل المزيج التسويقي الأصلي المكوّن من الأربعة عناصر الأساسية كافيًا لتحقيق الهدف بالنسبة للشركات. لذلك، مهما حدث من تعديلات، فلا يمكن الاستغناء عن النموذج الأصلي وعناصره. ويبقى السؤال ما هي المكونات الداخلية لكل عنصر من العناصر الأربعة في المزيج التسويقي؟
1- المنتج (Product)
يعد جزء المنتج هو الجزء الأكثر أهمية في المزيج التسويقي، إذ يمثل وصفاً تفصيلياً للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها إلى العملاء. لذا، تتضمن هذه الخطوة تحديد العديد من التفاصيل والتي ستُبنى عليها بقية عناصر المزيج التسويقي. من أهم التفاصيل المطلوبة:
- ما هي الاحتياجات التي يعالجها المنتج أو الخدمة الخاصة بك؟
- ما هي المميزات التي ستقدمها إلى العملاء؟ وما هي الميزة التنافسية التي ستعرضها في منتجك؟ هل ستقدم لها سعراً أقل أم التركيز على إضافة خصائص جديدة؟ أم ابتكار قيمة غير مسبقة قبل ذلك؟
- ما هي المنتجات الأخرى البديلة الموجودة في السوق؟ وما هي الميزة التنافسية الموجودة لدى جميع المنافسين الآخرين؟
- كيف سيكون شكل المنتج النهائي وخصائصه؟ مثلاً الحجم واللون وطريقة التغليف وغيرها؟
- ما هو المسمى الذي اخترته لهذا المنتج؟ وكيف يمكنك وصفه إلى العملاء؟
2- التسعير (Price)
ينظر البعض إلى هذا الجزء في المزيج التسويقي على أنّه وضع السعر الخاص بالمنتج فقط. قد تكون هذه واحدة من الخطوات فعلاً في هذا الجزء، لكنّها تشمل أكثر عملية التسعير نفسها، وما هي المبادئ التي وُضع السعر على أساسها. يعتمد التسعير على عنصر المنتج في المزيج التسويقي، ويستمد منه الأفكار الأساسية، يشمل ذلك:
- تحديد القيمة في المنتجات وماذا تساوي بالنسبة للعميل.
- هل يوجد سعر معين متفق عليه للمنتجات أو الخدمات في مجال المشروع؟
- ما هي استراتيجيات التسعير المناسبة للاعتماد عليها في المنتج؟
- هل يمكنك البدء باختراق السوق بخفض السعر للحصول على حصة في السوق؟ أم أنّ الأمر سيؤثر عليك سلبًا؟
- ما هي العروض التي يمكن تقديمها إلى العملاء؟ مثلًا خصومات معينة تشجعهم على الشراء.
- ما هي أسعار المنافسين؟ وكيف سيقارن العميل بين سعرك النهائي وسعرهم؟
3- المكان (Place)
يعبّر المكان في المزيج التسويقي عن الأماكن التي سيمكن للعملاء الحصول على المنتج من خلالها، لا المكان الذي ستعتمد عليه في تصنيع منتجك. قد يتشابه الاثنان معاً إذا كنت تقدم المنتج للعميل في الأماكن ذاتها الخاصة بالإنتاج.
يلعب عنصر المكان دوراً هاماً في المزيج التسويقي الناجح، وذلك لأنّ اختيار قنوات الوصول والتوزيع الصحيحة للعملاء، هو العنصر الذي يسهّل النجاح. لذا، لا بد من الاهتمام باختيار أفضل الأماكن المناسبة للعملاء. يمكنك تحديد هذا العنصر في المزيج التسويقي من خلال التفكير في النقاط التالية:
- ما هي الأماكن التي يبحث فيها العملاء عن المنتجات أو الخدمات الشبيهة؟
- هل يفضل العملاء الشراء من متجر موجود في أرض الواقع؟ أم يفضلون المتاجر الإلكترونية؟ أم مزيجا من الاثنين معاً؟
- هل تحتاج إلى وضع بعض الاستراتيجيات الخاصة بالبيع؟ مثلًا توظيف فريق مبيعات يخرج للتواصل مع العملاء، أو الخروج للمشاركة في المعارض على أرض الواقع؟
- ما هي الأماكن التي يستخدمها المنافسون؟ وكيف يتعامل العملاء معها؟ وكيف يمكن أن تؤثر على نجاحك؟
4- الترويج (Promotion)
يركّز العنصر الأخير في المزيج التسويقي على جزء الترويج، وهو يختص بالأنشطة التسويقية التي يمكن الاعتماد عليها من أجل الوصول إلى العملاء. يعتمد تحديد هذه الأنشطة على العناصر الماضية من المزيج التسويقي.
بالطبع يلعب هذا العنصر دوراً مهماً في المزيج التسويقي، فهو العنصر الذي تعتمد عليه الشركة من أجل التسويق لمنتجاتها بالطريقة الصحيحة. حتى يكتمل المزيج التسويقي الخاص بك من خلال هذا العنصر، يمكنك الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما هي الرسالة التسويقية التي ستحاول توصيلها إلى العملاء في أنشطة الترويج؟
- ما هي الأساليب الترويجية المناسبة للاعتماد عليها؟ هل ستستخدم أنشطة التسويق الرقمي أم ستعتمد على التسويق التقليدي؟ أم ستحاول المزج بين الاثنين معًا؟
- هل تتوقف أنشطتك التسويقية على وقت معين؟ مثلاً وجود مواسم وفترات يزداد بها البيع او غيرها من العوامل المتعلقة بالتوقيت؟
- ما هي الأنشطة الترويجية التي يستخدمها العملاء؟ وكيف يمكنك التغلب عليها للوصول إلى العملاء؟
أهمية المزيج التسويقي؟
من المهم إدراك أن الفائدة الأساسية من وجود المزيج التسويقي، هو تحسين الأداء على مستوى الأنشطة الخاصة بالنشاط التجاري والتسويق. لذا، بعد الانتهاء من وضع المزيج التسويقي لا بد من القيام بخطوتين أساسيتين مباشرةً، أمّا الخطوة الثالثة فهي خطوة رقابية. لنلقي نظرة على هذه الخطوات.
1- التفكير في المزيج التسويقي من منظور الأعمال
يجب عليك أن تفكّر في المزيج التسويقي من منظور الأعمال، من خلال إلقاء نظرة على منتجاتك وطرح الأسئلة التي تساعدك على التفكير في كل عنصر، مثلًا:
- المنتج: ما هي الإضافات التي يمكن تضمينها للمنتج؟ هل يمكن وضع خاصية إضافية؟ أو إضافة حجم مختلف؟
- التسعير: ماذا سيحدث لو قمت بتخفيض السعر بنسبة معينة؟ هل سيساعدك ذلك على جذب عملاء جدد؟
- المكان: هل يمكنك تغيير قناة الوصول إلى العميل؟ مثلاً الاعتماد على متجر إلكتروني بدلاً من متجر في أرض الواقع؟
- الترويج: ماذا إذا بدلت إحدى الاستراتيجيات التسويقية المستخدمة؟
يُشبه الأمر المعادلات الرياضية، عندما تفكّر في تغيير أحد العوامل، وتنتظر لترى النتيجة النهائية. بالطبع إذا كنت غير متأكداً من نتيجة تغيير أي عنصر في المزيج التسويقي، فلا بد من إجراء بحث السوق للوصول لإجابة من أرض الواقع.
2- التفكير في المزيج التسويقي من منظور العميل
عند وضع المزيج التسويقي فعلى الأغلب يكون التركيز موجّها إلى تقييم العناصر من منظور الأعمال بالدرجة الأساسية، لذا لا بد من الانتباه إلى دور العميل وأهمية التفكير بنفس الطريقة التي يقوم بها. يتطلب ذلك تقييم المزيج التسويقي في كل عناصره من خلال منظور العميل، بطرح أسئلة على كل عنصر كما قد يفعل العميل:
- المنتج: هل المنتج الحالي يساعد على إرضاء احتياجات العميل؟
- السعر: هل ينظرون إلى سعر المنتج على أنّه ملائم لهم؟
- المكان: هل يمكن للعملاء العثور عليه فعلًا في أماكن توفره؟
- الترويج: هل تصل إليهم الرسائل التسويقية بطريقة صحيحة من خلال المنصات المستخدمة الآن؟
يمكنك الاستمرار في طرح الأسئلة بهذه الطريقة، وإدخال التعديلات المناسبة حتى تجد أنّ الأمر قد وصل إلى صورته المناسبة للعميل. من المهم الانتباه إلى أنّ تغيير أي عنصر في المزيج التسويقي، سيترتب عليه تغيّر في بقية العناصر، فعندما تغيّر أي عنصر، لا بد من التأكد من أثره على البقية.
3- تقييم المزيج التسويقي بانتظام
حتى مع نجاحك في الوصول إلى المزيج التسويقي المناسب، فلا بد من التركيز على متابعته باستمرار، وتقييم عناصره والتغيرات التي تحدث، سواءً تغيرات تتعلق بالعميل نفسه، أو تغيرات تتعلق بالسوق والصناعة. إذ يعتمد نجاح المزيج التسويقي على مواكبة التغيرات، والتكيف معها سريعاً، للبقاء في المنافسة.
على سبيل المثال، بعد أزمة كوفيد-19، تحولت الكثير من الأنشطة إلى البيع الأونلاين بالاعتماد على المتاجر الإلكترونية، وذلك لصعوبة نزول العملاء للشراء من المتجر الموجود في أرض الواقع. في حالة لم تتابع التغيرات المختلفة، وتسرع في تعديل المزيج التسويقي الخاص بك للتكيف معها، فقد تخسر العديد من الفرص، وقد يكون نشاطك التجاري مهدداً في استمراريته.
ختاماً، يعد المزيج التسويقي من أهم الأركان التسويقية، التي لا بد من الاهتمام بوضعها بالطريقة الصحيحة، التي تتوافق مع تطبيقها فعلاً في أرض الواقع، لا مجرد كتابتها نظرياً وعدم الاعتماد عليها في العمل. لذا، اهتم بإعداد جميع عناصر المزيج التسويقي، وراقب التغيرات باستمرار، حتى تضمن قدرتك على تحقيق النجاح.
المصادر:
