كيف تكون مفاوضاً ناجحاً؟ كلمة السر لتربح دائما
التفاوض عملية معقدة ويحدث فيها التطور بشكل بطيء، ويتسبب المفاوضون الذين لا يمتلكون الصبر والإصرار عادة بحدوث أخطاء مكلفة، ويعد المفاوضون الأكثر إبداعاً الأكثر نجاحاً وتأثيراً، وتأتي الحلول الجيدة في العادة إلى المفاوضين الذي يتحلون بالصبر، والقدرة على الانتظار.
وتعد القدرة على التفاوض من أهم سمات رجال الأعمال الناجحين، فعلى كل رائد في الأعمال أو قائد أن يتحلى بهذه القدرة، وأن يستخدمها لتحقيق نجاح للشركة أو المؤسسة التي يعمل بها.
ومن صفات المفاوض الناجح أن يكون واثقاً من نفسه، ويقوم بحل مشاكل عملائه والاعتناء بهم ، ولتكون مفاوضاً محترفاً يجب أن تمتلك مهارة تفاوضية أكثر من منافسيك مثل قراءة الآخرين وفهمهم، والتأثير على قراراتهم وكيفية التعامل مع مقاومتهم في نفس الوقت الذي تكسب فيه تعاونهم ودعمهم.
وفيما يلي إليك بعض النصائح والخطوات التي يجب عليك القيام بها لتكون مفاوضاً ناجحاً:
أولاً: ضع نفسك في مكان خصمك
خلال عملية التفاوض لا يوجد أي شيء أكثر أهمية من فهم ما يريده خصمك، فكل شخص يعمل بطريقة مختلفة، وإذا كنت قادرا على فهم وإدراك خصمك في الصفقة، فأنت ستضع نفسك في المكان المناسب.
وبهذه الطريقة سيسهل عليك الحصول على ما تريد، وستقترب من عقد الصفقة التي تريد إنجازها، ولكن تذكر أن هذا لا يعني أنهم سيمنحونك كل ما تريد.
ثانياً: ضع مشاعرك وعواطفك جانباً
إذا كنت تريد أن تصبح ناجحاً، فعليك ترك مشاعرك قبل أن تبدأ عملية التفاوض، وأن تتذكر أن هذه العملية ليست حرباً، ولكنها شكل من أشكال العمل.
وهناك الكثير من المفاوضات التي فشلت بسبب المشاكل الشخصية التي ليس لها أي علاقة بالصفقة التي يتم العمل عليها، لذا لا يجب أن تتعامل مع الأمور من منظور شخصي، ولا تسمح لعواطفك بالسيطرة عليك، فإذا كان الشخص الذي تتفاوض معه صعباً، حاول أن تضع نفسك في مكانه، وأن تفهم سبب تصرفاته.
ثالثاً: القدرة على التعبير عن الرأي
يجب أن يمتلك المفاوض القدرة على التواصل والتكلّم بوضوح، وبأسلوب فعّال مع الطرف الآخر خلال النقاش، لتجنّب حدوث سوء الفهم الذي قد يحدث نتيجة لعدم قدرة المفاوض على التعبير عن رأيه بوضوح.
كما يجب تحديد الهدف من التفاوض قبل البدء به، وتحديد الأسئلة المطلوبة للنقاش، وتحضير إجابات للأسئلة المحتملة والتدرّب على ذلك.
رابعاً: إضفاء لمسة شخصية
أسلوب اللمسة الشخصية هو أن تتحدث عن نفسك بدلاً من أن تتحدث عن شركتك، فدائماً ما يضفي المحترفون والناجحون طابعاً شخصياً على حواراتهم.
