كيف تبدأ مفاوضات ناجحة بكلمة واحدة؟
التفاوض أمر نقوم به في تفاعلاتنا اليومية، لذلك إذا استطعت تحسين قدراتك على التفاوض، فإن حياتك العملية والشخصية ستغدو أفضل، وستحقق المزيد من النجاحات في مسيرتك المهنية.
وفقًا لألكسندر كارتر، أحد المسؤولين في كلية الحقوق بجامعة كولومبيا ومؤلف كتاب (Ask for More) فإن التفاوض هو أي محادثة تقوم فيها بإدارة العلاقات. على سبيل المثال إذا كنت تجري محادثة مع مديرك في العمل كي يسمح لك بالعمل من المنزل رغم إعادة فتح المؤسسات أبوابها للموظفين من جديد، فإنك بذلك تقوم بالتفاوض، وينطبق الأمر على العديد من الأمور الأخرى في الحياة مثل طلب علاوة أو مكافأة، أو طلب الحصول على إجازة.
الأسئلة والتفاوض
يوضح ألكسندر كارتر أن الأسئلة هي الوسيلة الرئيسة لإجراء مفاوضات ناجحة، ويقول إن الأسئلة قد تكون مفتوحة أو مُغلقة، وأن 93 % منّا لا يعلمون ما هي الأسئلة التي يحتاجون إلى طرحها على الطرف الآخر خلال عملية التفاوض والتي تضمن حصولهم على ما يريدون.
يجدر الإشارة إلى أن الأسئلة المُغلقة هي الأسئلة التي تحصل فيها على إجابة بـنعم أو لا، في المقابل فإن الأسئلة المفتوحة هي تلك التي تساعدك على إجراء محادثة تحصل في نهايتها على ما تسعى إليه.
أفضل طريقة لفتح حوار
حسب كارتر فإن كلمة "أخبرني" هي أفضل طريقة لطرح سؤال حول أي موضوع، أو التطرق إلى أي مسألة، يستخدم المفاوضون الناجحون هذه الكلمة لتعزيز الثقة، ووضع أسس لأي مفاوضات ناجحة مُثمرة.
"أخبرني" هي المفتاح الذي يساعدك على معرفة منظور الشخص الآخر وكيفية تعامله مع الأمور، وهي أفضل وسيلة لكسر الجليد وبناء العلاقات، خاصة أنها تنقل إلى الطرف الآخر شعورا بأنك تبذل مجهودا حقيقيا لفهمهم والتعرف عليهم، عوضًا عن دفع أجندتك الخاصة ومحاولة تحقيق هدفك، وبالتالي سيكون أكثر انفتاحًا وسيشاركك في الحديث وتتوصل في النهاية إلى ما تسعى إليه.
كلمة سحرية
وفي مثال آخر يؤكد تأثير وفعالية كلمة "أخبرني"، تلقت طالبة جامعية عرض عمل في أحد مكاتب المحاماة التي تقدمت للعمل فيها، ولكنها لم تحصل على الشهادة الجامعية مع مرتبة الشرف، وهو عادة ما يكون شرطًا مُسبقًا لقبول شركات المحاماة الكبرى للموظفين الجُدد.
لكن باستخدم كلمة "أخبرني" تحدثت الطالبة مع اثنين من المسؤولين عن التوظيف، وتمكنت من إجراء محادثة عميقة ومطولة معهما تحدثا فيها عن أنفسهم، وبذلك تمكنت من معرفة منظورهما ورأيهما في الأمور، وبالتالي تمكنت من التواصل معهما، حتى فازت بالوظيفة التي تحلم بها في نهاية المطاف.
تعزيز الثقة وتكوين علاقات قوية
يوصي كارتر باستخدم كلمة "أخبرني" كجزء من السؤال الأول الذي تطرحه في أي محادثة تسعى إلى استخدامها من أجل بناء علاقة قوية مع شخص آخر، وتعزيز الثقة فيما بينكم، على سبيل المثال يطرح المصور الناجح هذا السؤال على أحد أفراد العائلة قبل التقاط صورة عائلية لهم، لفهم الديناميكيات بشكل أفضل.
ويبدأ أخصائي العلاج الطبيعي حديثه مع المريض بنفس الكلمة لكسب ثقته وتحديد أهداف العلاج. يُستحسن أن يستخدم الأزواج نفس الكلمة لتعزيز الثقة فيما بينهم، على سبيل المثال يقول أحدهم للآخر "أخبرني كيف سار يومك"؟
ويستخدم المصرفيون الناجحون كلمة "أخبرني" أثناء التعامل مع عملائهم الجدد لتأسيس علاقة قوية بينهم، ومن أجل الحفاظ على العلاقة وتقويتها مع العملاء القدامى.
يؤكد كارتر أن كلمة "أخبرني" أو أي كلمة أخرى تحمل نفس المعنى وتحقق نفس الغرض وهو بدء محادثات وإجراء مناقشات سلاح سري لإجراء مفاوضات ناجحة، ومساعدة الأشخاص على تحقيق ما يحلمون به، فهي سلاح سري لا يعرف الكثير من الأشخاص تأثيره القوي.
