إنفوجراف| 10 نصائح لتحسين عملية التفاوض لدى رواد الأعمال

يحتاج رواد الأعمال بمختلف مجالات عملهم إلى عملية التفاوض في سبيل الحصول على شروط بيع أفضل أو إجراء عمليات شراء للمواد الخام بأسعار أفضل، وفي كلتا الحالتين نجد أن الحصول على الأفضل هو الهدف من أي عملية تفاوض.

ولكن أولاً وقبل الخوض في المفاوضات، يجب أن نبدأ بالإعداد للتفاوض قبل بدء العملية لأن كلما كان الإستعداد أفضل زادت فرص إنجاح المفاوضات بشكل أكبر، وفيمايلي أهم النصائح التي تحسّن من عملية التفاوض:

1.وضع أهداف واضحة للتفاوض:

ما الذي تريد تحقيقه من خلال التفاوض؟ هل هو سعر أفضل؟ هل هو مبيعات كمية أكبر؟ يفضل كتابة جميع الأهداف التي يجب تحقيقها أثناء عملية التفاوض لأن ذلك سيساعد في تحديد باقي عناصر العملية بشكل واضح ومحدد.

2.وضع حدود العملية:

يجب وضع حدود لعملية التفاوض كتحديد الحد الأعلى للأسعار أو الكميات أو غير ذلك بما يتناسب مع إمكانيات الشركة ومتطلباتها، كما يجب الإلتزام بها أثناء عملية التفاوض.

3.دراسة الجانب الآخر في عملية التفاوض:

يجب القيام بجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن الجانب الآخر، ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم، والقيام بالإعداد المناسب للرد على نقاط القوة لديهم، ويفضل أن يكون الشخص الذي يتم التفاوض معه هو صاحب القرار النهائي.

4.أخذ مكان الجانب الآخر:

ماذا تتوقع الأطراف الأخرى من عملية التفاوض؟ ما هي حدودها؟ بإتباع هذه الطريقة يمكن الوصول إلى طريقة تفكير الجانب الآخر في العملية مما يسهم في رؤية الأشياء ببساطة من زاوية مختلفة. وفي هذه الحالة، حاول العثور على بعض البنود التي قد تكون مهمة جدًا بالنسبة لهذا الجانب ولكنها ليست على ذات القدر من الأهمية بالنسبة لك، مما يوفر مدخلاً للوصول إلى الحلول الوسط التي تناسب الطرفين.

5.تأكد من أن النسخة المقترحة من العرض تغطي كل ما تحتاجه:

قم بإعداد النسخة المقترحة للعرض الذي سيخضع للتفاوض، لأنه سيكون الأساس الذي سيتم طرح الأسئلة المختلفة بناءاً عليه، وتأكد إذا كنت لا تسأل عن شيء فإنك لن تحصل على شيء. وتأكد من أن كل ما تريد أن يكون جزءاً من الإصدار المقترح للعرض هو موجود في العرض، ثم أبدأ عملية التفاوض.

6.تأكد من أن النسخة الأصلية للعرض لا تميل إلى صالحك بشكل كبير:

على الرغم من ضرورة أن تكون النسخة الأصلية للعرض تحتوي على كل ماتحتاجه إلا أنها يجب أن تكون متوازنة مع الجانب الآخر كي لا تؤدي إلى فشل المفاوضات.

7.إظهار الاستعداد للتفاوض:

لا يعد تقديم المناقصة غير المشروطة عملية تفاوض، وعلى الرغم من أن هدفك هو قبول العرض المقترح، إلا أنه مستحيل في العديد من الحالات، لذا يجب إظهار الإستعداد للتفاوض للطرف الآخر والرغبة في إيجاد حل وسط مقبول من الطرفين.

8.الإستماع الفعال:

إن أفضل المفاوضين هم أفضل المستعمين، لذلك من الضروري الإستماع بشكل فعّال للطرف الآخر الذي لديه ملاحظاته ورغباته، ويفضل كتابة كل النقاط المهمة بالنسبة له أثناء عملية التفاوض.

9.اطلب المعلومات حول العناصر الأساسية للعرض:

ستحصل بهذه الطريقة على كامل المعلومات حول العناصر المحتملة التي ستكون محور عملية التفاوض ، وقد يشجع ذلك الطرف الآخر على قول معلومات يمكن استخدامها لصالحك.

10.متابعة وتقييم عملية التفاوض برمتها:

اتبع بعناية سلوك الجانب الآخر عند التحدث، كحركة الجسم والتفاعلات والتواصل البصري، فقد تساعد هذه المعلومات في تكوين الرأي الصحيح حول الجانب المقابل.