مارك كوبان يكشف أسرار التفاوض الناجح.. ماذا يفعل للفوز بالصفقات؟
يعتبر مارك كوبان، الملياردير الشهير، أن أفضل المفاوضين الذين تعامل معهم، سواء كانوا شركاء أو خصومًا، يشتركون في سمة واحدة، وهي استعدادهم للتنازل.
وشرح كوبان أن خبراء الصفقات الناجحين يدركون أهمية عدم التعجل أو التمسك بالتفاصيل الصغيرة عند التفاوض، وفقًا لما نشرته وكالة "cnbc".
الصبر وعدم التمسك بالتفاصيل
وقال كوبان، البالغ من العمر 66 عامًا: "أولاً هم يتحلون بالصبر لأنهم يعرفون ما يحاولون تحقيقه، ثانيًا لا يسعون للفوز بكل نقطة تفاوضية، فلا بأس بتقديم تنازلات لتحقيق الصفقة".
تطبيق الاستراتيجيات في برنامج "شارك تانك"
ويحاول كوبان تجسيد هذه الصفات في دوره كحكم مستثمر في برنامج "شارك تانك" على شبكة ABC، حيث يعتمد على استراتيجية الصمت الهادئ، جالسًا بهدوء بينما يشارك زملاؤه في اللجنة بآرائهم وأسئلتهم.
وفي مقابلة أجراها العام الماضي مع كريس فوس، مفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفدرالي، ذكر كوبان أن هذه الاستراتيجية تساعده على جمع المعلومات قبل اتخاذ قرار بشأن تقديم عروض استثمارية.
وقال كوبان: "هناك أوقات يدخل فيها شخص إلى برنامج شارك تانك وأفكر في نفسي لا توجد أي احتمالية لاهتمامي، أو إذا كنت مهتمًا، فقد لا أمتلك جميع البيانات اللازمة لاتخاذ القرار".
اقرأ أيضًا: كيف تصبح مليارديرًا؟.. نصائح ذهبية يقدمها لك رجل الأعمال الأمريكي مارك كوبان
الاستماع النشط والانتظار والترقب
وأضاف: "عندما أستمع إلى بقية الشركاء، سيخبرونني ما إذا كانت هناك منافسة مالية على الصفقة، كما سيعلمونني، ربما أشياء عن تلك الصناعة... وعن الشخص نفسه".
وتعتمد طريقة كوبان على الاستماع النشط، متابعًا حديثه: "كلما أوليت اهتمامًا أكبر وأصبحت أكثر إدراكًا، زادت فرصك في الحصول على ما تريد... الصمت هو المال".
تجربة "الانتظار والترقب" مع رامون فان مير
وفي إحدى المرات التي استخدم فيها كوبان استراتيجية "الانتظار والترقب" في برنامج "شارك تانك"، امتنع في البداية عن تقديم عرض استثماري إلى رامون فان مير، مؤسس ومدير شركة "Genius Litter" لرمل القطط.
وخلال حلقة من البرنامج في شهر فبراير، طلب فان مير من لجنة البرنامج مبلغ 250 ألف دولار مقابل 4% من أسهم شركته، مما أدى إلى تنافس قوي بين المستثمرين لوري جرينير وروبرت هيرجافيك وكيفن أوليري.
وبعد أن راقب كوبان هذا التنافس بصمت، تدخل أخيرًا وقال: "لقد سئمت من هذا التنافس، سأقدم 250 ألف دولار مقابل 8%، ولكن عليك الموافقة الآن"، وبدا أن جرينير توقعت هذه المناورة، فردت قائلة: "لا ينبغي السماح له بالدخول والاستحواذ على الصفقة".
اقرأ أيضًا: الملياردير كوبان يكشف عن فرصة حالية يتمنى العمل بها لو كان بعمر 16عامًا
الاتفاق النهائي والتنازلات
وفي النهاية، اتحد كوبان مع جرينير وهيرجافيك لتقديم العرض لفان مير مقابل 8% من الشركة، أي ضعف نسبة الأسهم التي طلبها فان مير في عرضه الأول، وقد قبل فان مير العرض.
الاستثناءات من القواعد
وبالطبع لا يوجد مفاوض مثالي، فحتى كوبان قد يبتعد عن أسلوبه المعتاد ويندفع بحماس غير مشروط في بعض الصفقات، ففي عام 2000، وبعد أن أصبح مليارديرًا حديثًا، اشترى كوبان فريق دالاس مافريكس لكرة السلة في الدوري الأمريكي للمحترفين دون أي تفاوض، حيث قبل على الفور السعر المطلوب من مالك الفريق السابق، مطور العقارات روس بيروت الابن.
وقال كوبان حينها في حلقة من بودكاست "ذا درايموند غرين شو" في إبريل: "الأمر كله كان متعلقًا بالمتعة، كان أشبه بحلم... لم أقم حتى بالتفاوض، بل قلت فقط نعم، مهما كان".
ويعكس أسلوب مارك كوبان في التفاوض فلسفة مبنية على الصبر، والاستماع النشط، والاستعداد للتنازل عندما يكون ذلك ضروريًا لتحقيق الأهداف، وسواء كان في برنامج "شارك تانك" أو في صفقاته التجارية الأخرى، يظهر كوبان أن النجاح في التفاوض لا يعتمد فقط على القدرة على تقديم العروض، بل أيضًا على معرفة الوقت المناسب للصمت وجمع المعلومات.
