4 كتب ... التفاوض فن الفوز.. جرب هذه الاستراتيجيات ولا تترك شيئا للمصادفة
التفاوض يعد جزءًا من حياتنا، حيث يمكننا أن نصف الإنسان بأنه كائن مفاوض لأنه يمارس التفاوض في كل يوم من أيام حياته سواء كنت تقوم بعقد صفقة، أو تتفاوض على عمل جديد، أو لزيادة راتبك، وحتى عندما تحاول إقناع أحد أفراد أسرتك بالقيام بعمل ما، فأنت تمارس التفاوض، وهو علم تمتزج فيه عدة علوم مثل علم الاجتماع، وعلم النفس، والإدارة، واللغة.
تقدم مجلة الرجل أربعة كتب تتضمن التعريف بثقافة التفاوض، وتحديد وسائله وأساليبه واستراتيجياته، ومهارات التفاوض التي تمكنك من إنجاز أي صفقة في عالمنا سريع التغير شديد الضغط، لتتمكن من تحليل دوافع منافسيك للوصول إلى شروط يرضى عنها الجميع.
التفاوض... احصل على ما تريد
يتناول الكتاب، خلال فصوله الممتدة على 320 صفحة، مفهوم التفاوض الذي يعني النشاط الذي يتضمن مشاركة طرفين أو أكثر في إطار السعي لإيجاد حل مرضٍ غير عنيف لقضية تهم الطرفين مع الأخذ في الحسبان واقع كل منهما.
ويعرف الإنسان التفاوض بالفطرة منذ ولادته عن طريق الصراخ والبكاء لتلبية طلباته وتزداد الخبرة التفاوضية مع النمو العقلي والمجتمع المحيط به، إذ يعتمد في مراحله الأولى على الجانب العاطفي ثم على ذكائه وقدراته الشخصية عبر المراحل العمرية، فالحياة تسير بالتفاوض الذي يعد علاقة اجتماعية الهدف منها التأثير على تصرفات متخذي القرار، ما يجعل التفاوض علمًا وفنًا وأدبًا في استخدام الكلمة والرمز في التعبير بالصورة التي تخدم الوصول للهدف.
والمفاوض الجيد هو ذاك الذي يمتلك سرعة البديهة، لكن مع ذلك فهو يتميز بصبر غير محدود. يعرف كيف يكون متواضعا وحازمًا في آن واحد. كيف يراوغ من دون أن يكون كاذبًا. كيف يجعل الشركاء يثقون به من دون أن يبادلهم الشئ نفسه.
ويجب أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة عن الأسئلة التالية:
من نحن؟ من خصمنا؟ ماذا نريد؟ كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟ هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة أم يتعين تجزئته على مراحل، وما هي تلك المراحل؟ ما الذي نحتاج إليه من دعم وأدوات للوصول للأهداف؟
ويستعرض الكتاب، الذي نُشر عام 2017 لمؤلفه د. طارق إلياس، أهداف التفاوض فيما يلي:
-التواصل الجيد والتفاهم الفعال.
- تكوين الأرضيات المشتركة.
- تجنب تفجير الصراعات والجدل العقيم.
-الحل الأمثل للمشكلات والنزاعات.
ويقسم الكتاب التفاوض في مجال الأعمال إلى نوعين:
- مفاوضات الشراء.
-مفاوضات خاصة بين رجال الأعمال.
يقول إن هناك عناصر أساسية لعملية التفاوض: العنصر الأول هو الشخص وتشمل معرفة الإنسان لنفسه وقدراته وإمكانياته التي يستخدمها في عملية التفاوض.
أما العنصر الثاني فهو محتوى التفاوض الذي من أجله عقدت المفاوضات سواء كانت تتعلق بشراء سيارة جديدة أو نزاع على عقد عمل، أو تسوية صفقة، أو تحالف بين الشركات عملاقة.
الفن الجديد للتفاوض - كيف تنجز أي صفقة؟
توصل مؤلفا الكتاب جيرارد آي – نيرنبرج، وهنري إتش – كاليرو، إلى اكتشاف عظيم وهو أنه ليس من الضروري أن يكون التفاوض عملية تنازعية تنتهي بانتصار طرف وهزيمة الآخر، فمن خلال الفهم الواضح لأهداف كل طرف يمكنك أن تزيل العوائق المعتادة التي تدمر أغلب الصفقات.
ويشرح المؤلفان في الكتاب، طبعة دار جرير عام 2011، خلال الفصول الثمانية للكتاب البالغ 197 صفحة، أساسيات التفاوض، ونقطة الانطلاق في الفصل الأول لتصقل طريقة تقديم نفسك، بمعرف السلوك الإنساني الأساسي: الحاجات والأنماط والدوافع في فصله الثاني، فيما يتناول الفصل الثالث نموذج المدير الناجح والمواهب والسمات الشخصية الجذابة. أما عملية التفاوض الفعلية التي تسير وفق استعداد متدرج فنجدها في الفصل الرابع: فترة التحضير وخطوات مبدئية وأساليب ممكنة. ويتحدث الفصل الخامس عن تقنيات التفاوض الفعال التي ينبغي استخدامها بمجرد بدء عملية التفاوض.
يحتوي الفصل السادس على وجهات نظر مختلفة وأهداف متماثلة للتفاوض للمدير والفريق، فهو يحلل دور المفاوض أو المدير الرئيس، ثم كيف تقرأ المفاوضين الآخرين؟ والمفاتيح غير اللفظية وآليات النوع لتتمكن من قراءة أطراف التفاوض، ويشمل أشياء ممتعة مثل تعبيرات الوجه، والأصوات، والصمت، والحركات. ويتحدث المؤلفان في الفصل الأخير عن اعتبارات إضافية: مفاهيم خاطئة وتقييمات للذات، تمنعك من الوصول لمرتبة المفاوض الأفضل التي تريد الوصول إليها، ويقترح مجموعة من الأسئلة لطرحها على نفسك أثناء قيامك بتقييم ذاتي لعملك.
اقرأ أيضًا: 4 كتب عن تجنب فخ التوتر.. الإجهاد النفسي اختيار وليس إجبارًا..!
التفاوض فن الفوز
يتحدث هذا الكتاب لمؤلفه "فيليب روبنز" والذي يبلغ عدد صفحاته البالغة 169 عن أن التفاوض قبل كل شيء مهارة إقناع، كيف تكون مبادرًا عند التفاوض باستخدام قواعد الإقناع ومراحل عملية التفاوض، وأنماط عملية التفاوض وأساليب التفاوض، سواء الاقتصادي أو التجاري، واستراتيجية التفاوض، ومهارات المتفاوض الذكي وخصائصه الشخصية، وهي قوة التحمل ونضج الشخصية، الذكاء والدهاء، إجادة الاستماع والإنصات، سرعة الملاحظة والفطنة، الإدراك الشامل والكامل، المعرفة الكاملة بعملية التفاوض.
ويخصص فصل "في التفاوض الكل فائز" للحديث عن عناصر التفاوض الرئيسة، بالإضافة إلى شروط التفاوض، وخطوات التفاوض وهي: تحديد وتشخيص القضية التفاوضية، تهيئة المناخ، قبول التفاوض، التمهيد للتفاوض والإعداد له، بدء جلسات التفاوض الفعلية، والوصول للاتفاق النهائي وتوقيعه.
ثم يتناول مهارات التفاوض التي تشمل تحديد الأهداف، وكيفية استخدام القرار السليم وحيثياته، والقواعد والسياسات أثناء الإقناع، عبر فنون لابد من إتقانها من خلال مرحلة استخدام مهارة الاستماع والتحكم في الانفعالات، وإدراك الحالة العاطفية، وأخير يتحدث عن التواصل باستخدام إرشادات مفيدة في عملية التفاوض.
الحصول على المزيد..
كيف يمكنك التفاوض للنجاح في العمل والحياة
في هذا الكتاب يقدم "ستيوارت دايموند" طرقًا جديدة للتفاوض على أي شيء في الحياة، ومع أي شخص سواء في العمل، أو السفر، أو حتى خلال التسوق، ومع الأطفال أيضًا، مع كثير من الأمثلة لأكثر من 400 شخص من الحياة.
ويقدم 12 استراتيجية للتفاوض الناجح في العمل والحياة: منها تحديد أهداف عملية التفاوض لأنها ما تريد تحقيقه في النهاية. ركز على أطراف التفاوض لأنك لن تكون قادرًا على إقناعهم إذا كنت لا تعرف كيف يفكرون. تعاطف معهم لتتعرف على حالتهم النفسية وتعرف احتياجاتهم. تعلم أنه في المفاوضات لا يوجد حل قياسي. ناقش الأمور محل التفاوض من وجهة نظر الطرف الآخر. تفهم لماذا يتصرفون هكذا. ما الذي يؤثر على قراراتهم. يجب ألا تتلاعب بهم، بل خذ خطوة صغيرة لتبدأ تدريجيًا في الوصول لاتفاق مرضٍ، ولا تنس تدوين الملاحظات والتدرب على التعامل معها.
