Michael Kliger المدير التنفيذي لشركة Mytheresa: عملاؤنا بالمملكة سفراء

انضم إلى الشركة كرئيس تنفيذي منذ 10 سنوات، وكان له مسيرة مهنية حافلة في المجال الرقمي. حاورت "الرجل" Michael Kliger، العقل المدبر خلف منصة التسوق الإلكتروني Mytheresa، في هذا الحوار الشيق.

هل يمكنك أن تخبرنا عن سبب تسمية الموقع بهذا الاسم؟

بدأت فكرة المشروع من متجر في ميونيخ، ألمانيا، وكان المتجر يُسمّى Theresa. وعندما بدأ العمل التجاري عبر الإنترنت في عام 2006، فكرنا، بما أنه عبر الإنترنت، فلتُسمّى شركتنا Mytheresa. هذه هي قصتنا، ولم نغير الاسم أبدًا، بينما لا يزال المتجر موجودًا في ميونيخ. لدينا متجر كبير لملابس النساء والرجال في ميونيخ، لكنه المتجر الوحيد، وكل شيء آخر رقمي.

هل يمكنك أن تشرح لنا دورك كمتحدث في مؤتمر WWD؟ وما المواضيع الرئيسية التي تتطرقت إليها في الجلسة الخاصة بك؟

أنا سعيد جدًا بالمشاركة في هذا الحدث، فهو ليس مجرد مؤتمر عادي، بل تشرفتُ أيضًا بالمشاركة كعضو في لجنة تحكيم جوائز الأزياء، حيث قمنا بتكريم المواهب والمصممين من المنطقة، وهو أمر رائع بلا شك. لقد شهدت تجارة العلامات التجارية العالمية الإلكترونية تغيرات كبيرة خلال العامين أو الثلاثة الماضية، وتناولت المناقشات ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح، ولماذا فشلت بعض الشركات، بينما تواصل Mytheresa النمو. هذا هو الموضوع الرئيسي، وأعتقد أنه لفهم ذلك، يجب أن نتحدث عن العميل، لأن تركيزنا عليه هو السبب وراء نجاحنا.

برأيك ما المعايير التي تبحث عنها في المصمم؟ وما السمات التي تجعل المصمم يبرز في مشهد الموضة اليوم؟

أولًا، إنّ التميز في مشهد الموضة اليوم أمرٌ صعبٌ للغاية، كما تعلمون. ونحن في Mytheresa نتمتع بدرجة عالية من الانتقاء، لذلك يقول فريقنا دائمًا إنه إذا أردنا التعاون مع علامة تجارية جديدة، فعلينا التوقف عن التعاون مع علامة تجارية أخرى. لذا، فإنّ معاييرنا عالية جدًا، والمعيار الأساسي هو: هل تُضيف هذه العلامة التجارية أو هذه المجموعة شيئًا فريدًا ومفقودًا؟ لذلك، نسعى جاهدين للبحث عن التميز والابتكار الذي لا تجده لدى العلامات التجارية الأخرى.

نرى أحيانًا علامات تجارية تقوم بأعمال جيدة، لكنها تكرّر إلى حدٍ ما ما تفعله العلامات التجارية الأخرى. لذلك، نريد حقًا أن تُغطّي هذه العلامة التجارية الجديدة قطع المناسبات والقطع الجمالية الفريدة التي لا نملكها بعد. ومع ذلك، فنحن نعمل بالتأكيد في مجال البيع، لذا لدينا أيضًا نظرة تجارية على هذا الأمر. إذا كان الابتكار كبيرًا جدًا أو جريئًا، فإنه يجب أن يكون مرضيًا وجذابًا ولكن مفاجئًا في الوقت نفسه. يُحبّ الناس ما هو جديد ومختلف، وما لا يوجد في خزانتهم بعد، وهذا ما نسعى جاهدين لتقديمه.

هل يمكنك مشاركتنا أبرز النقاط من أحدث إصدار لأرباح Mytheresa؟ وما العوامل التي ساهمت في هذه النتائج؟

حققنا في الربع الثالث، الذي يمتد من يناير إلى مارس، نموًا بنسبة 17%. وكنّا الشركة الوحيدة في المجال الرقمي التي حققت هذا النمو المرتفع، وذلك بفضل ثلاثة عوامل رئيسية: نجاحنا الكبير في الشرق الأوسط والولايات المتحدة: فقد أشار تقرير الأرباح إلى أن هاتين المنطقتين شهدتا أعلى معدلات النمو. وتركيزنا على العملاء المميزين: لطالما ركزنا على العملاء الذين يبنون خزانتهم بعناية، والعملاء الأثرياء الذين يستمرون في الإنفاق. ففي العام الماضي، شهدنا تباطؤًا في مبيعات منتجات العلامات التجارية حول العالم، لكن ذلك كان أكثر وضوحًا بين العملاء الطموحين الذين يشترون مرة أو مرتين في السنة، مثلًا الحقائب فقط. أما العملاء الذين يشترون قطعًا باهظة الثمن والمجوهرات الفاخرة، فلا يزال عملنا معهم قويًا ونشهد أداءً ممتازًا. فضلاً عن المنتجات الحصرية: نستمر في تحقيق نجاح كبير مع المنتجات الحصرية التي لا تجدها في أي مكان آخر. فقد أطلقنا مؤخرًا مجموعتنا الحصرية مع Valentino، وقبلها مع Dolce & Gabbana. تتميز هذه المجموعات بأنّها كاملة ولا يمكن شراؤها إلا على Mytheresa.
 

اقرأ أيضًا:الرئيس التنفيذي لمجموعة شركة الدرعية جيري إنزيريلو: الدرعية وعد المستقبل.. وشغفي الأعظم هو الناس والضيافة

هل يمكنك توضيح كيفية إنشاء Mytheresa تجربة عاطفية وشخصية لعملائها؟

أعجبني السؤال لأنه يتعلق بالعواطف، وهذا هو جوهر عملنا. لا يأتي عملاؤنا إلينا بدافع الحاجة المادية، بل بدافع الرغبة في الاستمتاع والتجربة والإحساس بالجمال. نسعى جاهدين لتقديم تجربة تسوق عبر الإنترنت مريحة وفعالة، تجمع بين السرعة وكفاءة الوقت مع الفوائد العاطفية التي يبحث عنها عملاؤنا.

الفوائد العاطفية التي يحصل عليها عملاؤنا المميزون تشمل: خدمة مساعد شخصي، حيث يحظى عملاؤنا المميزون بخدمة مساعد شخصي يقدم لهم الاستشارات والنصائح، تمامًا كما يفعل الكونسيرج أو المصمم. ودعوات حصرية: إذ نُدْعو عملاءنا المميزين، الذين لا يملكون الكثير من الوقت، إلى فعاليات حصرية خاصة بنا، مثل عروض أزياء Gucci و Alexander McQueen وعلامات تجارية أخرى مرموقة.

تُعدّ المملكة العربية السعودية حاليًا السوق الأقوى في الشرق الأوسط، مع استمرار نموها بوتيرة مُطّردة. ما هي الاستراتيجيات التي اتّبعتموها لتحقيق هذا النجاح من وجهة نظركم؟ وكيف تخططون للحفاظ على هذا النجاح وتعزيز تواجدكم في هذا السوق؟

لطالما كان عملاء المملكة العربية السعودية مهمين جدًا بالنسبة لنا، وكنا نقدم لهم خدماتنا غالبًا في باريس ولندن. ومع كل التطورات والاستثمارات التي تشهدها المملكة، ليس فقط في الرياض وجدة، بل في جميع أنحاء البلاد، بات من الضروري أن نقدم لهم خدمة أفضل عندما يكونون في موطنهم. لذلك، نحتاج إلى المزيد من المتسوقين الشخصيين الذين يفهمون ليس فقط اللغة العربية، بل أيضًا الثقافة السعودية واحتياجات العملاء وأهمية المواسم.

أتذكر قبل ثلاث سنوات، تحدثتُ مع عميلة شرحت لي قائلة: "في شهر فبراير، سأسافر إلى شيفيل وسأحتاج إلى ملابس تزلج في بداية الشهر، هل يمكنكِ مساعدتي في اختيار بعضها؟". لذلك، نحتاج إلى فهم أسلوب حياة عملائنا بشكل أفضل. ولتحقيق ذلك، نسعى إلى تحسين خدمات الشحن وزيادة راحة العملاء، مع الحرص على وجود طاقم عمل على دراية تامة باحتياجاتهم وتقديم المنتجات المناسبة لهم.

ونظرًا لأننا نسمع غالبًا عن اهتمام العملاء في السعودية والشرق الأوسط بالإكسسوارات والمجوهرات والحقائب والأحذية الفاخرة، نريد أن نُظهر لهم أننا نتميز أيضًا بتشكيلة رائعة من الملابس الجاهزة. لذلك، يجب أن نتجاهل الأفكار المسبقة التي قد نسمعها ونحرص على التواصل المباشر مع العملاء لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل.

ما مدى أهمية منطقة الشرق الأوسط لاستراتيجية النمو العامة؟ هل هناك أي مبادرات أو خطط محددة للتوسع في المنطقة بشكل أكبر؟

بالتأكيد، نسعى إلى تنمية أعمالنا في هذه المنطقة، لكن أعتقد أن أهميتها لا تقتصر على حجم الإيرادات التي نحققها. بل أرى أنه من الضروري للغاية أن يكون لدينا عملاء هنا في السعودية، في هذه المنطقة. نُطلق على هؤلاء العملاء لقب "السفراء"، لأنهم عندما يرتدون ملابسنا ويختارون منتجاتنا، يُحدثون تأثيرًا كبيرًا على مجتمعهم وأصدقائهم وعائلاتهم. لذلك، فإن اكتساب عميل مميز هنا يشتري بانتظام ويتحدث بشكل إيجابي عن Mytheresa يكتسب أهمية كبيرة، لأن هذا الشخص يُؤثّر على ألف شخص هنا، وألف شخص في باريس، وألف شخص في لندن. ويرجع ذلك إلى أن عملاءنا في الشرق الأوسط، وخاصةً في السعودية، يتمتعون بحياة اجتماعية نشطة ويحبون قضاء الوقت مع العائلة والأصدقاء بشكل متكرر.

بالحديث عن  WWD Awards، كيف تعتقد أن لجنة التحكيم أثرت على صناعة الأزياء العالمية وما القيمة التي تجلبها للعلامات التجارية الفاخرة والمصممين؟  

أعتقد أنه في عالمنا اليوم، يصبح من السهل الوصول إلى كل شيء، لدرجة أنّه قد يُصبح المرء مشبعًا بالمعلومات، بحيث يفقد القدرة على التمييز. لذا، من المهم جدًا أن نُخلق لحظات استثنائية لتسليط الضوء على المواهب المميزة والمصممين الاستثنائيين، ومنحهم فرصة للظهور وإبراز إبداعاتهم.

نُواجه اليوم فائضًا من المواهب، ودور الأزياء الكبيرة تُحقق نجاحات هائلة، مما يجعل من الصعب على المصممين الجدد إثبات جدارتهم والحصول على التوزيع.

وفي هذا الإطار، تلتزم WWD، ونحن سعداء بالمشاركة في هذا المسعى، بتوفير منصة لعرض ما تقدمه المواهب في هذه المنطقة. لا نكتفي بتسليط الضوء على قاعدة العملاء الكبيرة هنا، بل نُؤكّد أيضًا على الإبداع المتنامي في هذا البلد، ونُشجّع المزيد من المواهب على إبراز إبداعاتها، بدلاً من الاقتصار على العمل في عواصم الموضة العالمية مثل باريس ولندن.