كيف ساعد قرار تسويقي بسيط على أن تصبح شركة Slack بقيمة 27 مليار دولار؟
إذا كنت تدير شركتك عن بعد، أو حتى تستخدم أدوات للتواصل بين أعضاء فريقك، فبالتأكيد سيكون تطبيق سلاك Slack أحد الخيارات المطروحة للاستخدام. سواءٌ استخدمته أو لا، فتجربة التطبيق كنظام للدردشة الجماعية بين الأعضاء هي تجربة متميزة، ولها قاعدة كبيرة من العملاء المهتمين بها فعلًا.
قد يظن البعض أنّ شهرة سلاك جاءت كنتيجة لجائحة كورونا، لكن في الواقع فإنّ نجاح الشركة قد بدأ قبل ذلك بفترات طويلة، إذ تأسس التطبيق في عام 2013 بواسطة ستيوارت باترفيلد.
إذا حاولت تعريف سلاك الآن، سيكون تعريفه كنظام للدردشة الجماعية هو التعريف الأقرب للواقع. لكن لم يكن الأمر سهلًا لترويج المنتج في البداية، فمحاولة تسويقه على أنّه نظام للدردشة لم يكن كافيًا لجذب اهتمام العملاء.
في هذا الوقت كان على باترفيلد وفريقه اتّخاذ قرار تسويقي بسيط لكنّه مهم، أسهم في أن تصبح الشركة بقيمة 27 مليار دولار. ما هو القرار؟ وكيف يمكن للشركات الاستفادة من هذه التجربة؟
في البدء كان الاحتياج: عمَّ يبحث العملاء في الحقيقة؟
عندما يبدأ رائد الأعمال تأسيس مشروعه، غالبًا ما يُسأل بشكلٍ واضح: "ما هو الاحتياج لدى العملاء؟ ما هي المشكلة التي يحاول مشروعك أو منتجك أو خدمتك تقديم حلول لها؟". دون وجود إجابة حقيقية على هذا السؤال، غالبًا ما تكون فرصة المشروع في النجاح قليلة.
في الحقيقة تفشل 42% من الشركات الناشئة نتيجة لتطوير منتج لا يوجد احتياج له، وهذا يوضح أنّ المسألة لا تتعلق بجودة الحل الذي تقدمه فقط، لكنّها تتعلق بنقطة أكثر أهمية: لماذا سيحتاج عملاؤك إلى استخدام هذا الحل أصلًا؟
في وقت تأسيس سلاك ربما لم يكن استخدام المنتجات المشابهة كما هو الحال الآن، بالتالي لم يكن سهلًا تسويق المنتج. على الأقل لم يكن بالإمكان الحديث مباشرةً عن المنتج كنظام للدردشة الجماعية، لأنّه ببساطة لن يخلق ذلك دافعًا لدى العملاء للشراء.
في الحقيقة يبحث العملاء عن حلول للمشكلات التي يعرفونها فقط. لكن ماذا إذا لم يكن لدى العملاء إدراك بوجود المشكلة، فلماذا سيبحثون عن أي حل مهما كانت مميزاته؟ من هنا بدأ التحدي الخاص بشركة سلاك، ومن فكّر باترفيلد في القرار التسويقي البسيط.
كل ما تريد معرفته عن منصة Slack
نحن لا نبيع المنتج بل التجربة
وضع باترفيلد فرضية بسيطة حول طريقة بيعهم للمنتج، وهي أنّهم لا يبيعون منتجًا فقط، بل يقدمون لعملائهم تجربة متكاملة. كان افتراض باترفيلد كالتالي: "تخيّل أنّك شركتك تصنع سروجًا للأحصنة، كيف يمكنك تسويقه؟".
إذا كنت ستركّز على ترويج السروج، سيعتمد الأمر على التسويق من النواحي المعتادة: السعر، جودة المنتج، مدى الراحة في الاستخدام، الحجم، المتانة… إلخ".
لكن ماذا لو ركّزت على التجربة التي سيحصل عليها العميل من ركوب الخيل، وبدأت في بيع هذه التجربة؟ ستركّز على بيع أسلوب الحياة ذاته، الشعور والتجربة والمغامرة التي سيكتسبها الشخص، قوة الرابط بين الشخص وبين أحصنته.
هذه الطريقة التي استخدمتها شركة Harely-Davidson المتخصصة في صناعة الدراجات النارية، التي تحاول في بيع منتجاتها التركيز على تجربة المستخدم مع المنتج، وبيع أفكار مثل: الحرية، الشعور بالاستقلالية، وغيرها.
كيف خلق باترفيلد تجربة ناجحة لعملائه؟
انطلاقًا من هذا المبدأ، انطلق باترفيلد في خلق تجربة فعلية لعملائه. لم يركّز فقط على الترويج للخصائص التي يقدمها تطبيق سلاك، لكنّه حول ذلك إلى مشاعر وتجربة متكاملة. قرر باترفيلد أن تكون هذه الطريقة التي سيتّبعها التطبيق في الترويج باستمرار الآن وفي المستقبل. هذه المبادئ التي بنى عليها تطبيق سلاك تسويقه:
- زيادة الإنتاجية لدى الفريق، من خلال القدرة على معرفة المعلومات والوصول إليها بطريقة سهلة، بعيدًا عن تعقيد البريد الإلكتروني.
- الشعور بإحباط أقل نتيجة عدم معرفة ما الذي يحدث مع بقية أعضاء الفريق، إذ يزيد سلاك من التعاون بين الأعضاء، ويمكن إنشاء قنوات عامة للتواصل بين أعضاء المؤسسة ككل، وكذلك قنوات أكثر خصوصية لكل قسم.
- تعزيز قيمة التواصل بين أعضاء الفريق، إذ يصبح التواصل من جهتين، فيمكن لكل شخص طرح أفكاره في موضعها الصحيح، بما يساهم في نمو المؤسسة ككل.
إجمالاً، أراد باترفيلد ترويج سلاك كخدمة يمكن من خلالها تحقيق التحول المؤسسي، من خلال مساعدة الفرق على أن يصبحوا أكثر إنتاجية وفاعلية، مع تعزيز قيمة التعاون بينهم.
بالنسبة لكثير من المؤسسات، هذا هو ما تبحث عنه في أدوات التواصل عن بعد، فهي لا ترغب فقط في مجرد أداة للتواصل، لكنّها تبحث عن طريقة تجعل أعضاء الفريق يشعرون بأنّهم قادرين على التواصل بالطريقة ذاتها التي يحدث بها الأمر في أرض الواقع.
لذا، عبر هذا القرار التسويقي البسيط، والاختلاف في طريقة ترويج المنتج، كانت الشركة قادرة على بيع التجربة الكاملة لعملائها، لتصبح اليوم بهذه القيمة الكبيرة، 27 مليار دولار.
