دليلك إلى فهم قمع المبيعات "Sales Funnel"
أصبح البيع عبر الإنترنت ضمن الطرق الأكثر انتشارًا اليوم للعديد من أصحاب المشاريع التجارية.
حتى إذا لم يكن ذلك ضمن التجارة الإلكترونية، لكن في النهاية فإنّ الإنترنت يعد جزءًا لا يتجزأ من هذه الأنشطة. ومع المنافسة الكبيرة، ووجود العديد من الخيارات لدى العملاء، فلا بد من التفكير في الاستراتيجيات التي من شأنها المساعدة في إتمام عمليات البيع.
لذا، طوّرت الكثير من الاستراتيجيات والمفاهيم في عالم التسويق، التي تركّز على تصميم عملية البيع، بالشكل الذي يؤثر في العملاء حقًا، ومن أهم هذه المبادئ هو قمع المبيعات "Sales Funnel" أو المسار الذي يتّبعه العملاء حتى البيع.
ما هو قمع المبيعات "Sales Funnel"؟
يمثل قمع المبيعات مفهوم تسويقي، يمكن من خلاله رسم الرحلة، التي يمر بها العميل عندما يقرر إجراء أي عملية شراء. تعد الفكرة الرئيسة من فكرة تمثيل الرحلة في قمع، أنّ ما يحدث في الواقع هو بدء العديد من العملاء في أول المسار، لكن ينتهي الأمر بعدد قليل هو من يجري عمليات الشراء.
بالتالي، كلّما انتقل العميل المحتمل من مرحلة لأخرى في القمع، فهذا يدل على أنّه لديه رغبة أكبر في الشراء. في كل مرحلة تستخدم استراتيجيات مختلفة، لتحقق الهدف الأساسي للمرحلة. توجد أربعة مراحل رئيسة في قمع المبيعات، وهي التي تعرف باستراتيجية AIDA، كالتالي: الوعي "Awareness"، الاهتمام "Interest"، الرغبة "Desire"، الفعل "Action".
ليس ضروريًا على الدوام احتواء القمع على أربعة مراحل فقط، فالأمر يعتمد على تصميم القمع الخاص بك، إذ يمكن من خلاله تحقيق الهدف النهائي وهو إتمام البيع. بالتالي، ليس ضروريًا الالتفات فقط إلى هذه المراحل، لكن النظر إلى قمع المبيعات على أنّه عقلية في التسويق.
قبل البدء في تصميم القمع الخاص بك، من المهم وجود رؤية لما ترغب في تحقيقيه في النهاية، وتصورك للمراحل أو الإجراءات التي يمر بها العميل، حتى يصل في النهاية إلى الشراء بالفعل.
مرحلة الوعي
هل يمكن للعميل اتّخاذ قرار الشراء لأي منتج دون إدراك للمشكلة التي يمر بها؟ حسنًا، إذا أدرك وجود المشكلة، هل يعرف بوجود الحل الخاص بك لها؟ لذا، في المرحلة الأولى من مسار المبيعات، تتواجد مرحلة الوعي.
في هذه الحالة يبدأ العملاء المحتملون في إدراك المشكلة، ومعرفة منتجاتك وخدماتك. قد يحدث هذا من خلال زيارة موقعك لأول مرة، أو عبر بحث جوجل، أو من خلال أحد المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي.
مرحلة الاهتمام
في هذه المرحلة، يبدأ العملاء المحتملون في رحلة البحث عن حلول لمشاكلهم، إذ لم يعد من الممكن تحملها. بالتالي، يرغبون في معرفة ما هي الاختيارات المناسبة بالنسبة لهم، ويقومون بالبحث عنها على جوجل أو على المواقع المختلفة.
في هذه المرحلة يكون دورك لجذبهم من خلال المحتوى، والاستفادة من العملاء الذين يظهرون اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك، سواءً من خلال متابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي، أو اشتراكه في قائمتك البريدية ليصله آخر التحديثات.
مرحلة الرغبة
عندما يصل العميل المحتمل إلى هذه المرحلة، فهذا يعني أنّه يريد الاستفادة من الحل الذي تقدمه، واتّخذ القرار المبدئي بالشراء. بالتالي يبدأ في إظهار اهتمام أكبر بالحل، ويبدأ في معرفة المزيد من التفاصيل والخيارات المتاحة للشراء.
يمكن في هذه المرحلة تقديم عروض المبيعات المختلفة، سواءً بالاعتماد على صفحات البيع الخاصة بالمنتجات، أو من خلال المكالمات والندوات عبر الإنترنت. باختصار أي طريقة من شأنها تشجيع العميل على تحويل قراره إلى حيث التطبيق.
مرحلة الفعل
في هذه المرحلة يتحول العميل المحتمل، إلى عميل فعلي لك، فيقوم بإجراء عملية الشراء، من خلال اتّباع الخطوات المذكورة، حتى ينتهي الأمر بوصول المنتج إليه. إلى هنا يكون قمع المبيعات التقليدي قد حقق الهدف المنشود، وأصبح لديك عميل في مشروعك.
لكن في الكثير من الأحيان، يكون من الذكاء إبقاء العملاء الحاليين، وتحويلهم إلى عملاء دائمين، وقد يصبحون مع الوقت وسيلة للتسويق لك، من خلال دعوة غيرهم إلى الشراء منك. يمكن فعل ذلك من خلال تقديم المساعدة الدائمة للعملاء، والبقاء على تواصل معهم وتقديم عروض خاصة لهم.
كيف يمكنك تصميم قمع المبيعات الخاص بك؟
كما ذكرنا في المقدمة، فإنّ قمع المبيعات الناجح لا يقتصر فقط على تنفيذ المراحل، لكن على تصميمها بالشكل الصحيح. لذا، قبل استخدام أي محتوى، من المهم القيام بالخطوات التالية من أجل تصميم القمع الخاص بك:
1- جمع البيانات وفهم عملائك جيدًا
تعد الخطوة الأولى في تصميم قمع المبيعات هي جمع بيانات حول عملائك، سيساعدك ذلك في معرفة كل شيء عن احتياجاتهم والمشاكل التي تواجههم، بالتالي ستعرف كيف يمكنك ضبط مسار المراحل الأربعة بطريقة مناسبة لهم، وما هو المحتوى الأفضل لاستخدامه. حتى يمكنك فعل ذلك، من الممكن طرح الأسئلة التالية على عملائك، أو من خلال الملاحظة:
- ما هي التحديات التي تواجه العميل حاليًا مع "المنطقة التي يستهدفها منتجك"؟
- ما هي نقاط الألم التي يعاني منها العميل؟ وما هي الأهداف التي يرغب في تحقيقها؟
- ما هي الحلول التي يستخدمها لحل المشكلة التي تواجهه؟
وفقًا للبيانات التي جمعتها، سيكون بإمكانك الدخول إلى المرحلة التالية، وتصميم مسار المبيعات الخاص بك، وقبل ذلك تحديد الملامح لشخصية العميل المناسب، بالتالي تقديم المحتوى المتفق معه.
2- إنشاء شخصية المشتري
يظن البعض أنّه يصمم قمع مبيعات واحد لجميع العملاء، لكن هذا الأمر ليس صحيحًا في الواقع. ربما تكون المراحل متشابهة، لكن يختلف المحتوى من عميل لآخر. بالتالي لا بد من فهم الاختلافات بين العملاء، مثلًا الأسباب المختلفة التي تدفع كل شخص منهم للشراء، أو طريقة استخدامهم للمنتج، أو حتى الطرق التي يتّخذون من خلالها قرارات الشراء.
بالتالي، عندما تستفيد من البيانات الواردة إليك من الخطوة الأولى، وتبدأ في إنشاء شخصيات مختلفة للمشترين، من خلال جمع الأفراد المتشابهين في ملف واحد. سيساعدك ذلك في توجيه المحتوى المناسب إليهم، وبالتالي تحقيق الهدف من القمع، وانتقال العميل من مرحلة لأخرى بسلاسة.
3- استخدام استراتيجيات مناسبة لكل مرحلة
بناءً على فهمك الجيد لشخصية المشتري في مشروعك، يمكنك البدء في تحديد الاستراتيجيات التي تناسب كل مرحلة، وفي الوقت ذاته تتوافق مع العميل. يمكنك تقسيم هذه الاستراتيجيات إلى الأنواع المختلفة:
- استراتيجيات المرور وجمع الاشتراكات: في هذه الاستراتيجيات يمكنك زيادة حركة المرور، من خلال استخدام تقنيات تحسين محركات البحث. وكذلك استخدام الإعلانات على مختلف المنصات، لجمع الاشتراكات للعملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء فعليين.
- استراتيجيات المشاركة: لن يمكنك بسهولة إقناع العميل بالاشتراك معك، لذا تحتاج إلى استخدام استراتيجيات المشاركة، التي تحفّزه للتفاعل وإقناعه باتّخاذ قرار الشراء. يمكن فعل ذلك بواسطة الفيديوهات أو منشورات التفاعل على مواقع التواصل الاجتماعي أو غيرها من أنواع المحتوى.
- استراتيجيات إغلاق الاتّفاق: تساعد استراتيجيات الإغلاق على تحويل العملاء المحتملين، إلى عملاء فعليين في الخطوة الأخيرة من قمع المبيعات. يمكن الاعتماد على مكالمات فريق المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني وصفحات المنتجات.
تذكّر أنّ تصميم قمع المبيعات يؤثر في نجاح عمليات البيع بالشكل المطلوب. لذا، لا تهمل هذا الأمر كجزء رئيس من استراتيجيات العمل الخاصة بك، وركّز على تصميمه بما يتوافق مع عملائك.
