5 استراتيجيات شائعة تساعدك على تسعير منتجاتك

"من المهم عندما تفكر في سعرك، أن تدرك أنه ليس لك، ولكن لعملائك المستهدفين".

- إريك دولانسكي، أستاذ مساعد في التسويق، جامعة بروك.

عندما تبدأ أي مشروع، فلا بد أنّك تفكّر في طريقة تسعير منتجاتك أو خدماتك التي تقدمها. في النهاية أنت تنفّذ مشروعك لتحقق منه الأرباح، فهذا ما يضمن له الاستمرارية مع الوقت. لذا، لا بد من التفكير دائمًا بشأن الاستراتيجيات المناسبة للتسعير، وكيف يمكن اختيار الأنسب منها للاعتماد عليه. هناك 5 استراتيجيات شائعة.

الاستراتيجية الأولى: تسعير التكلفة الإضافية

تعد هذه الاستراتيجية هي الأبسط بين استراتيجيات التسعير المختلفة، إذ لا تتطلب بذل مجهود كبير للتفكير في الآلية المناسبة للتسعير، بل تعتمد على حساب إجمالي التكلفة المدفوعة في الإنتاج، وإضافة هامش ربح على التكلفة.

من المهم في هذه الاستراتيجية تضمين تكاليف التشغيل أيضًا، لا فقط التكاليف الخاصة بالإنتاج، لأنّه في النهاية تُدفع هذه التكاليف من خلال المبيعات لا عن طريق أي شيء آخر. في هذه الحالة لا بد من وجود توقع لمتوسط المبيعات، حتى يمكن من خلاله حساب التكلفة لكل وحدة.

الميزة في هذه الاستراتيجية: تعد الميزة الأساسية في استراتيجية تسعير التكلفة الإضافية، هي أنّها تضمن عدم حدوث خسائر، لاعتمادها على إضافة هامش الربح وفقًا للتكلفة المدفوعة كليًا. بالتالي فإنّك في هذه الحالة ستكون قادرا على تحقيق الأرباح عند البيع.

العيب في هذه الاستراتيجية: تهمل هذه الاستراتيجية دراسة السوق. إذ ربما يكون السعر في هذه الحالة أكبر من قدرة العملاء على تحمله، بالتالي من غير المناسب استخدامه. وقد يحدث العكس، أنّك تفوت فرصًا أكبر للربح، بسبب كون عملائك قادرين على دفع سعر أكبر من السعر الذي تضعه حاليًا.

الاستراتيجية الثانية: الأسعار التنافسية

تعتمد هذه الاستراتيجية على التسعير وفقًا للمنافسين. تلجأ العديد من الشركات إلى هذه الاستراتيجية، من خلال دراسة السوق ومعرفة الأسعار الموجودة به، من ثم أخذ القرار بشأن السعر النهائي للمنتج. في هذه الحالة تعتمد الشركات على أنّ السعر هو الميزة التنافسية الخاصة بهم في السوق.

الميزة في هذه الاستراتيجية: تعد الميزة الرئيسة لاستراتيجية الأسعار التنافسية، هي أنّها تضمن للشركة وجود عملاء قادرين على تحمل الأسعار الخاصة بها، إذ هذه هي الأسعار الموجودة فعلًا، بالتالي سيقبل عليها العملاء للشراء.

العيب في هذه الاستراتيجية: العيب في هذه الاستراتيجية أنّ التكلفة التي تتحملها الشركة قد تكون أكبر السعر الذي وضعته، أو أن يكون هامش الربح ضعيفا في هذه الحالة، مما يجعل الشركة تستغرق وقتًا طويلًا حتى تنجح في تحقيق أرباح حقيقية.

الاستراتيجية الثالثة: التسعير على أساس القيمة

في هذه الاستراتيجية، يحدث التسعير طبقًا للقيمة المقترحة في المشروع، وتقدير العميل لها. بالتالي، هو يرى أنّها تستحق السعر الموضوع لها. تعد هذه الاستراتيجية هي الأفضل من حيث تحقيق الأرباح، لأنّ هامش الربح يكون كبيرا في هذه الحالة.

تتطلب استراتيجية التسعير على أساس القيمة بذل مجهود كبير لخلق ميزة إضافية قوية، يُفضل العملاء الحصول عليها حقًا لجودتها لا لسعرها فقط. لأنّ هذا سيكون السبب الذي يقنعهم بشرائها لا شيء آخر، فالسعر ليس هو العامل المشجع، بل الذي يجعلهم يفكرون كثيرًا قبل الشراء.

الميزة في هذه الاستراتيجية: تعد الميزة الأساسية في التسعير على أساس القيمة هي إمكانية تحقيق الأرباح الكثيرة. كذلك تجعل تقدير العملاء للقيمة أكبر من بقية المنتجات، لأنّه يشتري المنتج لجودته فلا يهتم بالسعر أبدًا. إلى جانب أنّه يمكنك الاستفادة من هذه الأرباح في تطوير المنتج وتحسينه.

العيب في هذه الاستراتيجية: تبدو المشكلة الأساسية في هذه الاستراتيجية أنّه في حالة قرر أحد المنافسين محاكاة القيمة، مع بيعها بسعر أقل، فإنّه العملاء قد يرغبون في التغيير والشراء من صاحب السعر الأقل، طالما القيمة حاضرة في هذه الحالة. كما أنّ العميل يصبح أكثر تطلبًا عندما يشعر أنّه يدفع الكثير من الأموال، بالتالي لا يكون إرضاءه سهلًا على الإطلاق.

الاستراتيجية الرابعة: كشط السعر

تعتمد هذه الاستراتيجية على تحديد سعر مرتفع للمنتج، ثم خفضه بطرق مختلفة، مثل العروض المستمرة، لا سيّما عندما يحدث تطور في السوق. يتطلب هذا حساب فارق السعر بشكل مناسب، حتى لا يكون السعر الموضوع عند الخصم أقل مما تحتاجه الشركة لتغطية التكاليف.

الميزة في هذه الاستراتيجية: تتمثل الميزة الرئيسة لهذه الاستراتيجية، هي تشجيعها للعملاء على الشراء للاستفادة من العروض. إذ تحفّز العروض قرارات الشراء دائمًا، لأنّها تجعل العميل يحاول الاستفادة منها قبل أن تضيع عليه الفرصة.

9 أخطاء تجنبها عند تسعير منتجات شركتك

العيب في هذه الاستراتيجية: عندما تكون العروض مستمرة طوال الوقت، فإنّ العميل يفقد التأثر بها، لإدراكه بوجودها في أي لحظة يرغب في الحصول على المنتج أو الخدمة بها. كما أنّه قد يفقد الثقة في المشروع ذاته، لقناعته أنّهم يحتالون عليه من خلال وضع سعر عال، وهو ليس السعر الحقيقي.

الاستراتيجية الخامسة: تسعير الاختراق

تلجأ بعض الشركات إلى هذه الاستراتيجيات للدخول إلى الأسواق الجديدة وتحقيق النمو. إذ تعتمد على طرح أسعار قليلة في البداية، حتى تنجح في الوصول إلى العملاء المناسبين لها، ثم بعد ذلك ترفع الأسعار إلى الأسعار المعتادة.

الميزة في هذه الاستراتيجية: يحب الناس شراء المنتجات بأسعار قليلة، بالتالي يمكن لهذه الاستراتيجية تسهيل دخول الأسواق بالفعل، وإقناع العديد من الأشخاص بالتجربة والشراء، وتمكين الشركة من الحصول على حصة سوقية جيدة.

العيب في هذه الاستراتيجية: لتحقيق هذه الاستراتيجية، فإنّ الشركة تضطر إلى خفض الأسعار، وهو الأمر الذي قد يؤدي إلى حدوث خسارة رغم البيع. كما أنّ الشركة لا تضمن استمرار العملاء في الشراء منها عندما تقوم برفع الأسعار، لأنّ بعضهم قد يرى هذا استغلالا من الشركة لا أنّها عادت إلى سعرها الطبيعي.

4 نصائح عند تسعير منتجاتك وخدماتك

1- ادرس السوق جيدًا من أجل معرفة كل شيء عن المنتجات والخدمات الموجودة حاليًا، سيساعدك ذلك على معرفة بعض العناصر الهامة مثل: الأسعار الموجودة بالفعل، القيم التي يقدمها المنافسون لعملائك. بالتالي يمكنك وضع هذه العناصر في الاعتبار أثناء تسعير منتجاتك.

2- لا تفكر دائمًا في الأسعار المنخفضة، لا سيّما عندما يكون المنافسون في السوق من أصحاب الشركات الكبيرة، لأنّهم قادرون على حرق الأسعار وتحمل تبعات ذلك. في حين لا يكون ذلك سهلًا عليك إذا كنت لا زلت تبدأ. فكّر دائمًا بشأن القيمة التي يمكنك إضافتها للعملاء، وإقناعهم أنّها تستحق ما سيدفعونه للحصول عليها، هذا يسهّل عليك العمل.

3- مهما يكن السعر الذي تضعه، فالمهم هو ألّا يترتب عليه حدوث خسارة، لأنّ الهدف من تنفيذ أي مشروع هو تحقيق الأرباح، ووجود المال شيء أساسي للاستمرارية. لذا، أيًا تكن الاستراتيجية المستخدمة، فتأكد أنّها لا تلحق بك ضررًا على الإطلاق.

4- عندما تجد السعر لا يعمل مع العملاء، فلا تفكر مباشرةً في تقليله فقط، بل فكّر كذلك في إدارة تفاصيل المنتج أو الخدمة، بحيث تقلل من التكلفة التي تتحملها في هذه الحالة، فلا يكون الفارق هو خسارة تتحملها، بل هي تكاليف توفّرها فلا تتأثر بالسلب.

كيف يؤثر قرار تسعير المنتجات على المبيعات والأرباح؟

تحتاج عملية التسعير إلى عمل مستمر، لذا يمكنك البدء دائمًا من ميزتك التنافسية، والبدء في بحث السوق للوصول إلى السعر الذي يمكن للعملاء دفعه، وفي الوقت ذاته يحقق لك أكبر ربح. عندما تصل إلى هذا السعر، فأنت قد أنهيت مرحلة هامة في نجاح واستمرارية عملك.

المصدر