مهارات المستقبل (9): التفاوض طريقك للفوز في معاملاتك مع الآخرين
لا تخلو حياتنا من المواقف المختلفة التي تحتاج إلى التفاوض، في عمليات البيع والشراء، أثناء التوظيف والنقاش حول الراتب المناسب للوظيفة، في كل شيء في حياتنا تقريبًا تظهر مهارة التفاوض ضمن المهارات المهمة التي تساعدنا على الفوز في معاملاتنا مع الآخرين، ولهذا كان لا بد لمهارات المستقبل أن تحتوي على مهارة التفاوض، كواحدة من ضمن المهارات التي وصّى بها المؤتمر الاقتصادي العالمي عبر مجموعة من المسئولين عن التوظيف في كبرى الشركات حول العالم.
مراحل عملية التفاوض
يساعدك إجادة مهارة التفاوض في الحصول على نتائج أكثر إيجابية في حياتك الشخصية والمهنية، فهي تدخل في كل شيء تقريبًا، وتساعدك في عملك بصورة كبيرة جدًا، تشمل عملية التفاوض مجموعة من المراحل التي ينبغي لك الاستعداد لها جيدًا حتى يمكنك النجاح في مفاوضاتك.
1- التحضير: قبل البدء في أي عملية تفاوض، عليك الاستعداد لها جيدًا والتحضير لخطة التفاوض الخاصة بك، يستلزم هذا أن تبدأ في تجهيز احتياجاتك التي تبحث عنها من الطرف الآخر، وأن تعرف الطريقة المناسبة التي يمكنك استخدامها في التفاوض.
كذلك يجب عليك أن تبحث جيدًا عن كل التفاصيل الخاصة بالطرف الآخر، وأن تعرف احتياجاته والأشياء التي يهتم بها، بحيث يمكنك أن توفّرها له وتضمن بهذا الشكل الاستعداد للتفاوض بالشكل الأمثل.
2- النقاش: يحدث النقاش في بداية التفاوض الفعلي، يجب عليك في هذه المرحلة أن تركّز على طرح الأسئلة والاستماع جيدًا لمتطلبات الطرف الآخر، وأن تتأكد من الافتراضات التي جمعتها قبل البدء عن الطرف الآخر، بحيث يمكنك إجراء التغييرات المطلوبة في خطتك سريعًا قبل المتابعة في التفاوض.
3- محاولة الوصول إلى الاتفاق: بعد الانتهاء من عملية النقاش، وطرح كل شخص لما لديه، يمكنك أن تحاول الوصول إلى الاتفاق المناسب للطرفين، بحيث تجعله موقف فائز من الجانبين، ومن الأخطاء التي يقع بها الكثير من الأفراد أنّه يركّز في هذه المرحلة على احتياجاته هو فقط، دون أن يضع في ذهنه احتياجات الطرف الآخر، مما يؤدي إلى توقف الكثير من عمليات التفاوض، فهنا عليك أن تظهر استعدادك للتنازل عن بعض الأشياء في مقابل الحصول على أشياء أخرى، وأن تتأكد من أنّ الطرف الآخر سيحصل على ما يريد.
4- الاتفاق: إذا وصلت مع الطرف الآخر إلى اتفاق، فيجب عليكما تسجيل هذه البنود بصورة واضحة يؤكد عليها الطرفان، حتى لا يخلف أي منكم بالتزامه في الاتفاق مع مرور الوقت. وحتى إذا لم تصل إلى اتفاق واضح مع الطرف الآخر، فحاول دائمًا أن تنهي اللقاء بصورة طيبة، فتكون قد كسبت معرفة جديدة لشخص لتنضم إلى شبكة علاقاتك.
كيف يمكنك تطوير مهارات التفاوض؟
لا يوجد أحد يولد وهو متفاوض جيد، بل إنّ مهارة التفاوض تحديدًا من أكثر المهارات التي يمكن تطويرها مع الوقت والتجارب المستمرة، من أهم الطرق التي يمكنها أن تساعدك على تطوير مهارات التفاوض هي الطرق التالية:
1- ركّز على الاستماع الجيد: الاستماع الجيد هو مفتاح التفاوض الفعّال، فهو سيساعدك في معرفة كل شيء تريده عن الطرف الآخر، وسيجعلك تتأكد من افتراضاتك، كما أنّه يعكس احترامك للشخص من خلال تقديرك له ومنحه الفرصة للحديث دون مقاطعة.
2- تعلّم التعبير عمّا تريد بوضوح: تأكد من قدرة الطرف الآخر على فهم ما تريد بالضبط، بحيث يمكنك التفاوض على هذا الأمر جيدًا، وإدارة التفاوض في المسار الذي تريده ويحقق لك أهدافك من عملية التفاوض.
3- استخدم طريقة الاقتراحات المتعددة: من خلال تقديم أكثر من عرض في وقتٍ واحد، سيكون بإمكانك توفير الوقت أثناء عملية التفاوض، وزيادة إمكانية الموافقة على واحدة من الخيارات التي تعرضها، بدلًا من التركيز على خيار واحد طوال الوقت، هذا يمكن تحقيقه من خلال تمتعك بالمرونة.
4- تعلّم السيطرة على عواطفك: يكون من الصعب إجراء التفاوض عندما تكون في حالة من الضغط أو التوتر، لذا من الأشياء التي تساعدك على إجادة مهارات التفاوض أن تتعلّم كيفية السيطرة على عواطفك، وأن تختار الوقت المناسب لإجراء التفاوض، بحيث يمكنك تحقيق أفضل النتائج.
5- تعلّم كيف تتعامل مع الرفض: من الأشياء التي تؤثر سلبًا على التفاوض أن تأخذ الرفض على محمل شخصي، وأن تتأثر برفض الطرف الآخر. في النهاية هذا الرفض موجّه لما تقدمه، وبالتالي كلّما تعاملت مع الأمر من هذا المنظور، سيكون بإمكانك أن تفكّر في حلول أخرى لاستمرارية التفاوض وتحقيق هدفك.
6- استخدم استراتيجية التثبيت: إذا كنت تنوي إتمام عملية شراء، ابدأ دائمًا بعرض سعر قليل، وإذا كنت البائع فافعل العكس. سيبدأ الطرف الآخر في التفاوض معك، وحتى مع إجراء تغييرات في عرض السعر، فإنّه سيصل إلى نقطة مناسبة لك.
لا يتوقف استخدام مهارة التفاوض في أي مرحلة من حياتك، لذا اجعل من كل موقف فرصة بالنسبة لك لمحاولة تطوير هذه المهارة، ومع الوقت ستجد أنّك قد وصلت إلى درجة إجادة لها، وهو ما يمكن أن يساعدك على تحقيق العديد من النجاحات في حياتك.
لمتابعة بقية السلسلة:
مهارات المستقبل (1): لماذا حل المشكلات المعقدة هي المهارة الأكثر طلبًا في سوق العمل؟
مهارات المستقبل (2): التفكير النقدي طريقك لبناء الحقائق
مهارات المستقبل (3): التفكير الإبداعي والبحث داخل الصندوق قبل خارجه!
مهارات المستقبل (4): لماذا تحتاج إلى إدارة الأفراد للنجاح في بيئة العمل؟
مهارات المستقبل (5): لماذا التنسيق مع الآخرين يجعلك شخصًا ناجحًا في عملك؟
مهارات المستقبل (6): الذكاء العاطفي طريقك لفهم ذاتك والآخرين
مهارات المستقبل (7): الحكم واتّخاذ القرار لضمان فاعلية أفعالك
مهارات المستقبل (8): توجيه الخدمات طريقك لإرضاء احتياجات العملاء
المصادر:
