ما هو هكر النمو وكيف تستفيد منه؟
الكل يعرف موقع «اير بي أن بي» الشهير، والغالبية تعرف حكاية براين تشيسكي وجو غيبيا وكيف خرجا بالفكرة لأنهما لم يملكا إيجار شقتهما.. ولكن قلة قليلة تعرف السر الحقيقي خلف نجاح الموقع هذا. يمكن القول بأن «اير بي أن بي» إعتمد واحدة من أشهر خدع ما يعرف «بهكر النمو» وأقلها لطافة من أجل «سرقة» قاعدة كريغ ليست الجماهيرية وحثهم على إستخدام موقعهم. اير بي أن بي ليس الشركة الوحيدة التي تعتمد المقاربة هذه فهناك دروب بوكس، وتويتر وهوت مايل وفيسبوك ولينكد إن وغيرها.
فما هو هكر النمو؟
هكر النمو وبكل بساطة هو زيادة عدد المستخدمين أو الزبائن ونشر الماركة مع تسريع وتيرة النمو بشكل كبير خلال مدة زمنية قياسية. هو مقاربة هجينة نجد فيها المبرمج مع مسؤول قسم التسويق ومع عامل في قسم الإعلانات ويجيب عن السؤال التقليدي «كيف أزيد عدد الزبائن؟» بطريقة غير تقليدية.
هكر النمو يتطلب معرفة بالأدوات الإعلانية الرقمية وغيرها ولكنه يحتاج الى تعاون من قسم التطوير والتوزيع أيضاً وعليه لا غرابة في إستراتيجيات هكر النمو أن نجد المهندس يعمل مع المبرمج على نقطة واحدة.
المبدأ ليس ثابتاً فهناك التجربة، المراقبة والتعديل ثم إعادة التجربة مجدداً حتى تصل الشركة الى هدفها. شون اليس مؤسس كوارلو والذي يعتبر عراب هكر النمو يعرفه بأنه «الشخص الذي يمارس هكر النمو هو شخص.. الشمال الحقيقي في بوصلته هو النمو».
المقصود هنا هو أن كل إستراتيجية يتم وضعها أو تنفيذها وكل اداة يتم دمجها في الأنظمة التي تملكها الشركة يجب أن تكون غايتها النمو. هو يشبه «التسويق» اولكنه يختلف عنه بكونه لا يعتمد على الإعلانات من أجل تحسين الاداء بل هناك الكثير من الامور التقنية التي يجب ان تحدث وطبعاً التفكير خارج الصندوق.
أمثلة عن هكر النمو
قبل الحديث عن الأمثلة المعاصرة إليكم هذا المثال قبل العصر الرقمي. ماكدونالدز يطبق هكر النمو منذ بداياته وذلك من خلال الإعلانات العديدة التي كان ينشرها في كل مكان.. ولكن الخطوة الذكية التي تؤسس لمبدأ هكر النمو هي أن الشركة أرادت إستهداف التجمعات الكبرى، فكان قرار وضع الإعلانات الضخمة على الطرق السريعة.
أشهر مثال على هكر النمو هو اير بي أن بي الذي اعتمد مقاربة تقنية معقدة الى حد ما جعلته يقوم بجذب مستخدمي كريغ ليست الى موقعهم من خلال إعلان قاموا بنشره على الموقع والذي تضمن تحويلة بسيطة ومخادعة. ولو كان اير بي أن بي سيعتمد على الإعلانات التقليدية لكان فشل حتماً.
هكر نمو ناجح آخر قامت به باي بال، والتي جذبت عشرات الملايين من المستخدمين من خلال دفع ١٠ دولارات للمستخدمين الجدد و ١٠ أخرى لكل مستخدم يتمكن من جلب مستخدم جديد للموقع. نمو خرافي حققته الشركة خلال فترة قصيرة.
دروب بوكس اعتمد الاعلانات التقليدية بداية الأمر ثم اكتشف أن تكلفة الاعلان الواحد اعلى من متوسط قيمة حياة العملاء. فقاموا بتقديم ٥٠٠ ميغا مساحة إضافية لكل من يقوم بدعوة الاصدقاء ومعارفه للتسجيل في دروب بوكس.
كيف يطبقون «السحر هذا»؟
لتوضيح نقطة أساسية هنا، هكر النمو ليس بديلاً عن التسويق ولكنه يوفر مساعدة قيمة جداً لا يمكن للعاملين في قسم التسويق التفكير بها أو تطبيقها. عادة هناك مراحل يتم إعتمادها قائمة على :
-تحليل المنتج الحالي.
-طرح تعديلات أو اقتراحات جديدة على المنتج.
-تقييم فعالية حملات التسويق المعتمدة.
-تقييم فعالية الموقع.
-تقييم إنتشار وتصنيفات المنتج.
-تقييم قنوات التوزيع الحالية.
-تقييم معدل معدل إكتساب العملاء والإحتفاظ بهم.
-اللجوء الى تحليل البيانات من اجل تقييم فعاليات طرق مختلفة.
-القيام بإختبارات.
-تحديد كل النشاطات التي تؤدي النمو.
عندما يتم القيام بالأمر كما يجب هكر النمو سيؤدي حكماً الى إدخال تعديلات على نموذج العمل، المنتج، التسويق، والتوزيع . إن لم تلمس الشركة أي تغيير في هذه الأمور فهذا يعني أن المقاربة فاشلة. بطبيعة الحال الشركة لن تحصل على النتائج من المحاولة الأولى، فهكر النمو بأساسه قائم على التجربة.
قمع هكر النمو
رغم أن هناك مقاربات عديدة لهكر النمو ولكن هناك مسار يمكن اعتماده كأساس وهو يبدأ بـ:
جذب أشخاص جدد
تحول هؤلاء الى مستخدمين / زبائن.
الاحتفاظ بهم.
كيف يمكن تطبيقه في شركاتكم؟
إمتلاك منتج الزبائن تريده فعلاَ
الامر بديهي هنا، فإن كنت تملك منتجاً لا يحتاج اليه أحد فلا مجال للنمو بغض النظر عن المقاربات التي تعتمدها. قبل أن تبدأ بإنفاق المال على الإعلانات عليك أن تعرف ما الذي يريده الزبون، وحين تعرف ذلك إما قم بصنعه أو قم بتحسين ما تصنعه كي يصبح على قدر التوقعات.
بعد معرفة ما الذي يريده الزبون يجب التجربة والحصول على الاراء قبل أي خطوة اضافية. إنستغرام من المواقع التي تعتمد وبشدة على الاراء فالموقع سأل وحسن وتمكن من الانتقال من مليون مستخدم عام ٢٠١٠ الى ٧٠٠ مليون بحلول العام ٢٠١٧.
لا تستهدف الجميع
اير بي أن بي في البداية كان يستهدف جميع الذين يسافرون. ولكن أول ٣ زبائن له كانوا رجلاً هندياً في الثلاثين من عمره، امرأة في الخامسة والثلاثين من بوسطن، واب في الخامسة والاربعين من يوتاه.
هؤلاء هم الاساس، من هم؟ ما الذي يجمع بينهم؟ ولماذا هم من بين جميع الذين شاهدوا الاعلان حضروا؟
هذه هي البداية، من أجل الوصول الى الغالبية يجب البدء بمجموعات أقل وفهم الروابط بينهم. أي منتج جديد أو أي منتج تسعى الى الترويج له عليه أن يحصل على ١٥٪ من الجمهور وإلا فشل.. وهذا الهدف لا يمكن الوصول اليه حين تستهدف الجميع بل يجب ان تعرف من تستهدف وتحصل على النسبة.
هل نجحت مقاربتك؟
هنا يجب التوقف وتحليل الارقام والعائدات التي حصلت عليها. في حال كنت قد حققت الأهداف الأولوية فحينها يمكنك البناء عليها وإن لم تحقق أي منها عليك ان تعود الى الخطوة الاولى وإعادة تحسين المنتج ثم التعلم من الاخطاء ومعرفة الفئة التي عليك عن تستهدفها.
الإستراتيجيات المعتمدة
هكر النمو يركز على ٣ امور وهي أن المعني بهذه الجزئية يعمل وبشكل حصري على الإستراتيجيات المرتبطة بالنمو. يضع النظريات ويقوم بالتجربة و يحلل ويقارن ليعرف ما الذي نجح وما الذي لم ينجح.
الإستراتيجيات المعتمدة عادة هي التسويق بالمضمون، الترويج للمنتج والاعلانات. ويمكن أن يتم تطبيقها وفق الأسس المتعارف عليه أو وفق مقاربات مبتكرة تمكن الشركة من النمو بأسرع وقت ممكن.
كيف تحول هذا الرجل من أغنى رجال البرازيل إلى سجين وديونه مليار دولار؟
