كيف يؤثر قرار تسعير المنتجات على المبيعات والأرباح؟
يشكل التسعير إحدى المهام الرئيسية للتسويق غير أنه ليس مهمة تؤدى بشكل منفرد ومنعزل عن باقي القطاعات الوظيفية الأخرى المشاركة في قرارات التسعير.
حيث يتم الاعتماد على مجموعة من الأنشطة لقطاعات أخرى بالمنظمة بخلاف التسويق ومن أهمها القطاعات المسئولة عن المحاسبة والتكاليف، القوانين والنظم، التوافق مع الاقتصاد المحلي والعالمي، إدارة المنظمة، ومجموعة من الجهات الأخرى لعظم وأهمية قرار التسعير.
من أصعب القرارات
ويعد قرار تسعير المنتجات من أصعب القرارات نظرا لتأثيره على المبيعات والأرباح وعلى الوضع التنافسي للشركة في السوق فهو ليس بالقرار السهل وإنما قد يكون قرارًا بالغ التعقيد. وتختلف درجة التعقيد وفقا لمجموعة من التغيرات تتناول عدة جوانب سيتم تناولها تفصيليا في حلقة مستقلة خاصة بقرار التسعير.
وهناك عدة عوامل تتحكم في تسعير المنتجات أولها دراسة الطلب على هذا النوع من السلعة ومرونة الطلب على السلعة وثانيها المنافسون الذين يمثلون عاملا مؤثرا على قدرة المنظمة على تحديد أسعارها إذ يجب على الشركة عند تحديد أسعار منتجاتها ملاحظة أسعار المنافسين وتتابعها والعمل على التنبؤ بسلوك المنافسين، وثالثها التدخل الحكومي الذي يلعب دورا هاما على تحديد أسعار منتجاتها.
تعرف على سبب اتهام بريطانيا لفيس بوك وجوجل بالاتجار بالبشر
دراسة صحيحة
وهناك ردود أفعال يجب أخذها في الحسبان نتيجة التغير في السعر من جانب كل من المنافسين والعملاء بالسوق، سواء تجاه تخفيض الأسعار أو زيادة الأسعار. حيث يفترض وجود ردود أفعال محسوبة ومدروسة لدى زيادات وانخفاضات الأسعار من المنافسين، لأنه في كثير من الحالات تكون التغيرات من الغير وليس بالضرورة أن تكون من المؤسسة ذاتها.
وانطلاقا من ذلك فإن المؤسسات الناجحة هي التي تنجح في القرار الصحيح الذي يوازن بين نوعين من الاتجاهات التي يتعرض لها القرار التسعيري الأول منهما يدفع نحو الانخفاض والثاني إلى الارتفاع. وعلى المؤسسات الناجحة أن تحافظ على سمعتها قبل التفكير في تغيير الأسعار بالدراسة الصحيحة لقرار التسعير.
ردود أفعال محسوبة
قد تعلن بعض الشركات أحيانًا عن زيادات كبيرة في الأسعار تصل إلى حد مضاعفتها، بحجة أن زيادة الأسعار بشكل كبير دفعة واحدة ستنهي المشكلة سريعًا. كذلك، قد تعلن بعض الشركات عن زيادة كبيرة في الأسعار عندما تواجه ارتفاعًا كبيرًا في أسعار أحد عناصر المكونات الرئيسة التي تعتمد عليها أو أحد عناصر التكلفة.
تعرف على أعلى وأدنى بلدان الاتحاد الأوروبي أجوراً
وقد تلجأ شركة- أرهقت بحجم مبيعات منتج راج رواجًا غير متوقع- إلى رفع سعره للحد من حجم الطلب؛ ليصل إلى مستوى تستطيع التعامل معه. وتتم معظم زيادات الأسعار على مراحل بناء على النظرية القائلة إن العملاء سيعتادون على زيادة السعر بمرور الوقت وسيكونون على استعداد لتقبلها، بينما ينمو ولاؤهم لمنتجك.
وقد تمر سلسلة من الزيادات البسيطة، دون أن يلحظها عملاؤك الذين قد يعزفون بشدة عن تقبل زيادة كبيرة تتم دفعة واحدة. وإذا كان لديك أكثر من منتج واحد، فادرس زيادة أسعار بعض المنتجات، بينما تبقي غيرها على أسعارها نفسها أو حتى تخفضها، مع ملاحظة أن لدى بعض العملاء حساسية تجاه أقل زيادة في أسعار منتج بعينه، بينما يتجاهلون في معظم الأحيان زيادات على منتجات أخرى.
مراعاة التوقيت
إذا أردت زيادة أسعارك أو تخفيضها، فاختر الوقت المناسب، فعند تخفيض الأسعار، اختر الوقت الذي سيكون للتغيير فيه أقصى تأثير، وإذا كنت بصدد زيادتها، فاختر الوقت الذي ستواجه فيه أقل مقاومة للزيادة. واعلم أن موسم نشاطك وأي مرحلة من مراحل النمو التي يمر بها عملك، ودورة المبيعات، جميعها لها تأثير في اختيارك.
دراسة جديدة تكشف أثر التحليلات والبيانات الكبيرة على أعمال قطاع النفط والطاقة
وقد يكون الأمر مغريًا أن تؤجل زيادة الأسعار حتى انتهاء موسم رواج، فعلى كل حال، قد يعوض حجم مبيعات أكبر، الدخل الناتج عن قلة السعر للوحدة. ولا ينبغي أن يكون التلاعب جزءًا من استراتيجيتك لرفع الأسعار، لكن الوقت المناسب لرفع الأسعار هو عندما يكون هناك طلب على منتجك أو الخدمة التي تقدمها.
مشكلة ثنائية الأبعاد
لا ينشأ تغيير الأسعار من فراغ، فالسعر يدعم القيمة التي يدركها العميل للمنتج أو الخدمة المسعرة. إن التفكير في السعر والقيمة بهذه الطريقة يوضح أن مشكلة التسعير ثنائية الأبعاد؛ أي بإمكانك تغيير السعر والإبقاء على القيمة دون تغيير، أو أن تغير القيمة وتترك السعر دون تغيير.
كذلك، يمكنك أن تغير كلًا من القيمة والسعر معًا، أو تتركهما دون تغيير؛ إذ يمكن تكييف ذلك بأن يكون له التأثير نفسه في محصلتك النهائية، على الأقل بالنسبة للوحدة من المنتج، ولكن قد تختلف تأثيراتها تمامًا بعضها عن بعض من وجهة نظر العملاء.
