إذا نزلت من بيتك قاصدًا واحدة من متاجر بيع الملابس، ستتذكر بالطبع تلك التجربة، وكيف عمل الشخص المسئول عن البيع على إقناعك بالشراء، والأهم من ذلك اختلاف التأثير من شخص لآخر. في جميع مواقف الشراء لا بد من التعرض لعرض البيع الذي يؤثر على القرار.
تختلف قيمة عرض البيع من موقف لآخر بالطبع، فالأمر يصبح أكثر سهولة عندما يحدث في مرحلة قرار العميل بالشراء. يمكن أن يصبح أكثر صعوبة إذا كان دور عرض البيع يأتي في مرحلة قبل ذلك، ويكون الهدف منه هو تحويل العميل إلى الشراء، ويساعدك على الفوز بالصفقات.
4 خطوات لتجهيز محتوى عرض البيع
لا يتعلق عرض البيع بمهارات العرض فقط، لكن بالمحتوى القوي الذي يُعرض. لا سيّما أنّ هذا ما يبحث عنه المتلقي، فهو بصفته أحد العملاء المحتملين بالنسبة لك، يرغب في الحصول على ما تبيع، لا على أدائك. لذا، هناك 4 خطوات لمساعدتك على تجهيز محتوى عرض البيع:
1- حدّد الفئة المستهدفة من العرض
بصفتك تعمل في مجال المبيعات، فأنت يوميًا تمارس عروض البيع على فئات مختلفة. بالطبع تختلف اهتمامات كل فئة، والطريقة المناسبة للتأثير بهم. لهذا الخطوة الأولى هي تحديد الفئة المستهدفة من العرض: هل العملاء المباشرون؟ أم مسؤولون في شركات؟ أم تجار ترغب في التعاون معهم؟
على الرغم من تشابه المنتج أو الخدمة، لكن تختلف اهتمامات كل فرد وفقًا لأولوياته، فالعميل قد يبحث عن الفائدة النهائية، أمّا التاجر فهو يريد التأكد من قابلية بيع المنتج، وإقبال الأفراد على شرائه بالفعل، مما يعني استفادته من الحصول عليه. لذا، من المهم تحديد الفئة المستهدفة بالضبط، وإجراء بحث عن كافة المعلومات الخاصة بهم.
2- جهّز معلومات عن المنتج أو الخدمة
الآن يمكنك الدخول في تفاصيل المنتج أو الخدمة التي تقدمها، فهذا محور العرض بالطبع. وفقًا للفئة المستهدفة سيكون بإمكانك معرفة ما المعلومات التي تحتاج إلى إضافتها. يمكن لمعلومات المنتج أو الخدمة أن تشمل التفاصيل التالية:
- المشكلة: ما المشكلة التي يعالجها المنتج بالضبط؟ ولماذا تمثل مشكلة بالنسبة للعملاء؟ وما الحلول التي يستخدمونها في الوقت الحالي؟
- كيف يساهم منتجك في الحل: بعد الانتهاء من التمهيد للمشكلة، يمكنك الآن الحديث عن دور منتجك في الحل. يجب أن تكون هذه المعلومات واضحة، وتذكر نقطة التميز في المنتج، وما يجعله الخيار الأفضل للعملاء دونًا عن أي منتجات أخرى موجودة.
- الفئة المستهدفة من المنتج أو الخدمة: عندما تبيع للتجار، فهم بالتأكيد سيكون لديهم رغبة في معرفة من قد يهتم بالحصول على المنتج أو الخدمة. كلّما كانت هذه الفئة كبيرة، يعني هذا أفضلية بالنسبة لهم.
قد تكون هناك المزيد من المعلومات الممكن إضافتها، يعتمد ذلك على الفئة التي تستهدفها من خلال عرضك، وبالتالي معرفة ما المعلومات التي ستكون هامة لهم.
3- جهّز البيانات التي تدعم قولك
ما الذي يضمن قوة منتجك أو خدمتك؟ في هذه الحالة لا بد من إضافة البيانات التي ترى أنّها تدعم قولك، وتوضحه لأي شخص ليقتنع بقوة المنتج. يمكن لهذه البيانات أن تشمل تقارير عن المبيعات السابقة، أو أي أرقام توضح اهتمام العملاء بالمنتج.
ماذا إذا كنت لم تبدأ بعد؟ في هذه الحالة من المهم التأكد من إجراء بحث السوق، وتضمين المعلومات التي خرجت بها من البحث، عن وجود احتياج لدى العملاء مثلًا، أو قبولهم بوجود منتج بالفوائد التي تقدمها. يؤدي هذا إلى مزيد من الإقناع بعرضك.
4- توقع الأسئلة المحتملة والإجابة عليها
لا يمكن لعرض البيع الخلو من الأسئلة. في الحقيقة طرح الأسئلة يعني وجود اهتمام بما تقدمه بالفعل، وأنّ هناك رغبة في الحصول عليه. لذا، من المهم توقع الأسئلة المحتملة، وكيف يمكنك الإجابة عليها بالشكل المناسب.
على سبيل المثال، من المتوقع وجود أسئلة عن آلية عمل المنتج، نقاش عن التفاصيل السابقة الخاصة بالمبيعات. إذا كنت لا تقدر على توقع هذه الأسئلة، يمكنك وضع ذاتك بدلًا من المتلقي، والتفكير في الأشياء التي يهتم بمعرفتها.
5 نصائح تساعدك على تقديم عرض بيع متميز
أنت الآن تملك المحتوى المناسب لعرض البيع. يمكنك أن تبدأ في التفكير بشأن الطريقة المناسبة لفعل ذلك. لا توجد طريقة ثابتة لفعل ذلك، لكن هناك بعض النصائح المهمة التي تساعدك على تقديم عرض بيع متميز. من أهم هذه النصائح:
1- ابدأ بشكل يجذب الانتباه: تعد المقدمة هي الجزء الأهم في عرضك لجذب انتباه المستمعين. كلّما كانت المقدمة قوية، سيساعدك هذا على الحصول على الاهتمام، وبالتالي يمكنك الدخول في بقية التفاصيل. حتى يحدث ذلك، يمكنك الاعتماد على مبدأ المفاجأة.
بالنسبة للبعض فهم يفضلون استخدام الإحصاءات كذلك في البداية، لأنّ الأرقام لها تأثير في الاهتمام، لا سيّما عندما يتعلق الأمر بالأموال. أيًا يكن المحتوى الذي تنوي استخدامه في البداية، فالمهم أن تجعله مثل الخطاف، الذي يعني بدء نجاح عملية الصيد.
2- استخدم القصص: لا يمكن مقاومة القصص على الإطلاق. جميعنا نحب القصص، ونتذكرها بسهولة. يعود السبب من ذلك هو أنّها تقدم تفاصيل تشبهنا، وتجعلنا نشعر بأنّ المحتوى المعروض هو خاص بنا بالفعل. عندما تتحدث عن مشكلة لشخصٍ ما، ساهم منتجك في علاجها، فإنّك تضمن التأثير في المستمعين.
من المهم أن تشمل قصتك على: الشخصيات (الأفضل أن تكون من الشخصيات التي تستخدم منتجك)، الحبكة (مسار القصة من البداية وحتى العقدة ثم الحل).
3- اجعل المحتوى قصير قدر الإمكان: على عكس تصور البعض، ليس هناك داعٍ للمحتوى الطويل في العرض. كلّما أمكنك تقديم عرضك بشكلٍ قصير لكنه وافٍ، فإّن هذا سيساعدك على تحقيق هدفك من العرض، ويضمن الانتباه لك حتى النهاية.
4- اخلق مساحة للتفاعل: يركّز البعض على قول ما لديه في عرض البيع، لكنّه ينسى إشراك مستمعيه في العرض، وهذا الأمر غير محبذ.
من الأفضل أن تخصص جزءًا من عرضك للاستماع إلى مشاركات الحضور، وطرح أسئلة عليهم والاستماع إلى إجاباتهم. يزيد هذا من انتباههم، وفي بعض الأحيان يؤثر في قرار الشراء.
5- اهتم بوجود دعوة إلى اتّخاذ إجراء "Call To Action": ما الذي ترغب في تنفيذه من خلال عرض البيع؟ بالتأكيد تسعى إلى إنهاء الصفقة بالشكل المناسب. لذا، يجب أن تخصص جزءًا من عرض البيع يحتوي على دعوة المستمعين إلى اتّخاذ إجراء. مثلًا الاشتراك على موقعك، تقديم عرض واضح ومنحهم الوقت للرد عليه، أو غيرها من الإجراءات.
يمكنك تحفيز قراء الشراء في هذه الحالة، من خلال تقديم خصومات أو عروض للتجربة المجانية، أو أي شيء من شأنه التشجيع على الشراء. وهو ما يتوّج عرض البيع بتحقيق الهدف الأساسي منه.
تذكّر دائمًا أنّ عرض البيع الجيد، يعتمد على الموقف وسياقه، وقدرتك على إدارته بالشكل المناسب. لذا، لا تجهّز عرضًا واحدًا لجميع المواقف، بل كن مرنًا في تجهيز أكثر من عرض، وحدّد الطريقة المثلى وفقًا للموقف الذي تمر به بالضبط، هذا ما سيساعدك على الفوز بجميع الصفقات.
المصادر:
