لماذا عليك التفكير بشأن المنافسين غير المباشرين لمشروعك؟
تعتبر المنافسة جزءا ثابتا دائمًا في الأعمال، أيًا يكن نشاطك التجاري لا بد من وجود مجموعة مختلفة من المنافسين لك الذين يؤثرون على عملك، وبالطبع أنت تحاول دائمًا التغلّب على هؤلاء المنافسين لتحقيق النجاح لمشروعك.
في الأغلب يوجّه أصحاب المشاريع تركيزهم إلى المنافسين المباشرين في مشروعاتهم، لكن في عالم اليوم حيث المنافسة أصبحت في أقوى مستوياتها، فإنّه أصبح من الضروري التفكير أيضًا بشأن المنافسين غير المباشرين لمشروعك.
ما الذي تعنيه المنافسة غير المباشرة؟
تقسّم المنافسة بينك وبين الآخرين إلى ثلاثة أنواع رئيسة:
1- المنافسة المباشرة: وهم المنافسون الذين يقدمون منتجات مشابهة لك بالطريقة ذاتها لنفس الجمهور الذي تخدمه. قد تكون المنافسة في مواصفات المنتج أو السعر، يمكن فهمها بأبسط مثال وهو ما يحدث بين شركات مثل كوكاكولا وبيبسي في سوق المنتجات الغازية.
2- المنافسة الثانوية: وهم المنافسون الذين يقدمون منتجات مشابهة لك، لكن بطريقة مختلفة عن الطريقة التي تقدمها أنت، وهنا يكون لكل مشروع طريقته المميزة في تقديم المنتج أو الخدمة. قبل أن يطلق يوتيوب نظام الاشتراك، كان بالإمكان اعتبارها مع نتفلكس في منافسة ثانوية، حيث يوتيوب يتيح لك مشاهدة الفيديوهات مجانًا، بينما نتفلكس تتيح ذلك لكن من خلال الاشتراك في الخدمة.
3- المنافسة غير المباشرة: وهم المنافسون الذين يقدمون منتجات مختلفة عنك، لكنّهم ينافسون معك على العملاء ذاتهم. مثلًا المنافسة بين المشروبات الغازية والعصائر، فقد يكون هناك من يحب الاثنين، وبالتالي هذا يعني وجود منافسة غير مباشرة بينهم.
يوجّه العديد من أصحاب المشاريع تركيزهم إلى المنافسة المباشرة والثانوية، بسبب أن الأولى تؤثر مباشرةً عليهم في الوقت الحالي، والثانية هم يعرفون بوجود احتمالية تحوّل المنافس الثانوي لهم ليصبح منافسًا مباشرًا وهو ما حدث في حالة يوتيوب لمن سيقرر الاشتراك معهم، أو على الأقل تفضيل الناس للطريقة التي يستخدمها المنافس الثاني لهم، كما يحدث في حالة رغبة الأفراد في الشراء من المتاجر الإلكترونية بدلًا من الشراء من المتاجر الموجود في أرض الواقع، لما توفره لهم الأولى من راحة.
لماذا يجب توجيه التفكير إلى المنافسة غير المباشرة؟
بالطبع لا يمكن إنكار قيمة التفكير في المنافسة المباشرة طوال الوقت لأنّها الأساس بالنسبة للمشروع، لكن في الوقت الحالي أصبح من المهم تخصيص جزء من التركيز على المنافسة غير المباشرة، وذلك للأسباب التالية:
1- القدرة الشرائية للعملاء تصبح أقل: لا أحد ينكر أثر أزمة كوفيد-19 على العديد من الأفراد، حيث العديد أصبحت قدراته الشرائية أقل من ذي قبل، وبالتالي أصبح يفكّر جيدًا في الخيارات الأخرى الموجودة معه، حتى يمكنه استبدالها إذا أتيح له هذا الأمر، فيتوجه إلى الأقل من الناحية المالية.
هذا بالإضافة إلى عملية الاستبعاد نفسها التي تحدث، فقد يقرر بعض العملاء التوقف عن استخدام بعض المنتجات، والتي يصنفونها على أنّها رفاهية بالنسبة لهم يمكن الاستغناء عنها دون أي مشكلة. كل هذه العوامل تؤثر عليك عندما يكون لمشروعك منافس مباشر يخدم ذات الجمهور، وربما يكون القرار بالاستغناء عن منتجك.
2- وجود العديد من الخيارات يهدد ما تقدمه: تخيّل عندما يقف العميل أمام ثلاجة للمشروبات، ما الذي يحدث؟ سيجد أمامه مجموعة مختلفة من المشروبات الغازية باختلافها، وكذلك مجموعة مختلفة من العصائر، سيفكر العميل كثيرًا قبل الاختيار في حالة لم يكن قراره محددًا من قبل، وبالطبع هناك علاقة عكسية بين فرصة شرائه لمنتجك مع زيادة عدد المنتجات المعروضة.
لذا لا يقتصر الأمر على منافس مباشر في هذه الحالة، بل إنّ المنافسة المباشرة تعني وجود العديد من الخيارات أمام العميل، وهذا يتحكّم في فرصته للشراء عندما لا يكون العميل على درجة عالية من الولاء لك.
3- اختلاط المنافسة ذاتها: في القديم كان السبب الرئيس وراء التصنيف هو الاختلاف الواضح في الشكل والأثر بين أنواع المنافسة، لكن في الوقت الحالي أصبح هناك اختلاط واضح في أشكال المنافسة بسبب أنّ كل مشروع يسعى إلى تطوير ذاته بالشكل الذي يقرّبه من المنافسة مع غيره، بحيث يكون هو الخيار الأفضل للعملاء.
في عام 2017 بدأت سويفل نشاطها في المواصلات الجماعية في مصر، وكانت في منافسة غير مباشرة مع أوبر وكريم حيث ارتكز نشاطهما على المواصلات الفردية. لاحقًا في العالم التالي بدأت الاثنان نشاطهما في المواصلات الجماعية، ليصبحا في منافسة مباشرة مع سويفل، لأنّ وجود المنافسة غير المباشرة أخذ من حصة هذه الشركات في السوق، لا سيّما مع قدرة العملاء الشرائية، وبالتالي تفضيلهم للحصول على خدمة بجودة جيدة لكن تكلفة أقل.
في عالم الأعمال اليوم أصبح عليك توجيه اهتمامك لكل عوامل المنافسة من حولك، وأن تضع في حساباتك ضرورة فهم أثر كل نوع من المنافسة عليك، فلا تقصر اهتمامك على نوع واحد فقط، بل أن تضع في اعتبارك جميع الأنواع حتى لو لم تشعر بأثرها حاليًا، فمع الوقت ستجد الأمر قد اختلف تمامًا عمّا سبق.
المصادر:
