هل تريد بيع المزيد؟.. إذًا أغلق فمك وانصت للآخرين

الخلطة السحرية لعملية البيع وعقد الصفقات هي معرفة كيفية طرح الأسئلة، ثم الجلوس والاستماع للإجابات ومراقبة ردود الفعل، وعادة ما يكون إغلاق الفم والإنصات لما يقوله الطرف الآخر صعبًا للغاية خاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات، لأنهم لا يعلمون أنهم إذا فعلوا ذلك سوف يتمكنون من تحقيق نجاح أكبر كثيرًا.

ولمساعدتك على رفع نسبة البيع وتحقيق نجاحًا كبيرًا كمندوب، أو مسؤول مبيعات نقدم لك مجموعة من النصائح التي يجب عليك اتباعها والتي تتمثل فيما يلي:

لا تصيب العميل بالملل

أول شيء يفعله الشخص المسؤول عن المبيعات هو تقديم عرض توضيحي عن المنتج أو الخدمة، فيبدأ في التحدث عن مميزاتها وعن فوائدها واستخدامتها المتعددة، ولكن عليه العلم أن هذا خطأ كبير، فعوضًا عن تقديم إجابات لسؤال "ماذا" عليه تقديم إجابات لسؤال "لماذا"، عليه أن يترك العميل يسأله ويوضح له كل ما لا يفهمه، وألا يُسرف في الحديث حتى لا يصيب العميل بالملل الشديد.

اسأل العملاء عن نقاط ضعفهم

اسألهم عن نقاط الضعف والمشاكل التي يواجهونها، في بعض الحالات يكون العميل على علم بما يحاول تحسينه في نشاطه التجاري، ويعلم جيدًا كيف يستفيد من الخدمة أو المنتج التي تقدمها له. ولكن في حالات أخرى، فإن العميل لا يعرف حتى أن لديه مشكلة، لذلك سوف يحتاجون إلى إمدادهم بالكثير من المعلومات، ولكن في هذه الحالة عليك أن تكون حساسًا لأن أغلب العملاء لا يريدون الاعتراف بأنهم يواجهون مشكلة، لذا عليك أن تنصت له وتستمع إليه وتستوعب كلامه جيدًا.

اطرح الأسئلة الصحيحة

البائع الجيد يعرف دائمًا ما هي الأسئلة الصحيحة التي عليه طرحها، والتي ستساعده على اغلاق الصفقات وإقناع العملاء، فهو يعلم متى يجب عليه طرح سؤالاً مباشرًا مثل "اخبرني المزيد عن الأشياء التي لا تعجبك في منتجنا الحالي"، وفي أحيان أخرى تحتاج إلى طرح أسئلة غير مباشرة للحصول على المزيد من المعلومات والتفاصيل.

أسس علاقة مع العميل

عليك تأسيس علاقة مع العميل، فلا تتحدث معه عن المنتج أو الخدمة في اللقاء الأول الذي يجمع بينكما، التقى به أول مرة ثم اعقد اجتماعًا ثانيًا وتحدث معه عن احتياجاته الأكثر إلحاحًا.