إنفوجراف| ما هي أهمية رضا العملاء وكيف تقيسه وتعززه ؟
رضا العملاء مصطلح يستخدم في مجال التسويق لقياس مستوى توافق أو تجاوز المنتجات التي تنتجها الشركة لتوقعات الزبائن.
المصطلح هذا بتنا نسمع به مؤخراً أكثر من أي وقت مضى وذلك بسبب المنافسة الشرسة بين المؤسسات التي تعمل في المجال نفسه بالإضافة الى واقع إتساع الأسواق وتجاوزها الحدود الجغرافية.
أهمية رضا العملاء
رضا العملاء هام جداً لانه يوفر نظام قياس يمكن الجهات المعنية من إستخدامه لتحسين منتجاتهم وبالتالي مضاعفة نسبة النجاح لكونه يحلل مواطن القوة والضعف في الاداء وبالتالي يؤدي الى تطوير وتجدد المقاربات المعتمدة.
-مؤشر على نية الشراء عند الزبائن ومعدل إخلاصهم للماركة: حين يكون الزبون راضياً فهو سيشتري في المستقبل وأفضل مقاربة هي باعتماد مقياس من ١ الى ١٠ لمعرفة جحم الرضا.
-نقطة إختلاف: حصولك على رضا زبائنك هو نقطة إختلاف تميزك عن غيرك من الشركات. شركتان تقدمان المنتج نفسه، فما الذي يجعل الزبون يختار شركة دون غيرها؟ التوصية الإيجابية هي الإجابة ، ولكن السؤال الاساسي هنا هو كيف تبدأ هذه التوصية الإيجابية؟ هي تبدأ مع مجموعة من الزبائن الراضين عن المنتج والذي يصبحون «مندوبين» فاعلين.
-يقلل من نسبة خسارة الزبائن: السعر ليس السبب الأساسي لخسارة الزبائن. فحين يتم قياس نسبة الرضا حينها تقوم الشركة بتحسين نوعية المنتج وبالتالي تقلص نسبة انتقال زبائنها لماركات منافسة.
-يزيد من نسبة عائدات الشركة بشكل ثابت: في دراسة أجرتها إنفو كويست تبين بان الزبون الراضي كلياً يساهم بعائدات أكبر بـ ٢،٦ مرة من الزبون الراضي بشكل مبدئي و ١٤ مرة أكثر من الزبون غير الراضي.
-يقلل من «الدعاية السيئة»: الزبون غير الراضي سيكون دعاية سيئة لها تأثيرها الكبير على محيطه. كل زبون غير راضٍ يخبر ما بين ٩ الى ١٥ شخصاً عن تجربته السيئة مع الشركة.
-المحافظة على زبون أقل تكلفة من الحصول على زبون جديد: كسب زبون جديد يكلف ٦ الى ٧ أضعاف المحافظة على زبون قديم.
كيف تقيس رضا العملاء؟
هناك عدة طرق وأنظمة مختلفة لقياس رضا العملاء ولكن بغض النظر عن أي نظام معتمد هناك نقاط أساسية مشتركة تركز على الجودة المدركة، تلبية توقعات الزبون، ولاء العميل، الرضا ونية الشراء مجدداً.
- من الاهمية يمكن تحديد خط أساسي يكون الحد الأدنى الذي يمكن الانطلاق منه. هذا الخط أو المقياس يمكن تحديده من خلال إستطلاعات الرأي كما أنه هناك مقاربات رياضية خاصة لاحتسابه. الخطوة الاولى تكون بتجميع المعلومات( المقاسات) وتفسيرها كي تصبح المقياس المعتمد ثم مقاربتها مع الخط الأساسي الذي يكون الحد الأدنى.
-طرق جمع المعلومات لقياس مستوى رضا العملاء: يمكن جمع المعلومات من خلال البحوث المسحية و المقابلات وإستطلاعات الرأي بعد تحديد حجم ومجال المسح واختيار الطرق الامثل لجمع المعلومات. معدل إجراء إستطلاعات الرأي يجب ان يكون كافياً بحيث يوفر للشركة للمعلومات ولكنه لا يزعج الزبون.
-مؤشرات الاداء الرئيسية: مؤشر الاداء يستخدم في المقارنة مع الاهداف الموضوعة. التعامل مع الاهداف قد يفسد أحياناً قياس رضا العملاء لان الغالبية تركز على متابعة الاداء ومقارنتها بأهداف الشركة. ولكن هذه المتابعة غير كافية بل يجب معرفة وإدارة المسببات الذي ساهمت و أدت لهذه الارقام وبالتالي معرفة ما الذي يجب تعديله.
-تحليل النتائج: كما قلنا هناك مقاربات مختلفة لتحليل النتائج ولكن الاهم من تحليلها هو معرفة كيفية الإستفادة منها.
-الاستماع الى ما لا يقوله الزبون: الزبون بطبيعة الحال سيركز على زاوية ضيقة حين يتطرق الى ما يعجبه أو لا يعجبه. لذلك من الاهمية بمكان تطوير مهارات ومقاربات تمكن الشركة من مراقبة العملاء في محاولة لفهم حاجاتهم الفعلية.
كيف تعزز رضا العملاء؟
-تعامل مع الزبون كما لو كان مديرك : زبونك هو الذي يدفع لك راتبك وراتب كل العاملين في الشركة. فإن لم يكن هناك من يشتري فبطبيعة الحال لن تملك فلساً.
-التركيز على قياس رضا العملاء: ٩١٪ من العملاء غير الراضين هم عملاء تمت خسارتهم للابد فهم لن يشتروا المنتجات طوال حياتهم. قياس مستوى رضا العملاء سيساعدك على تقليل عدد الزبائن غير الراضين.
-العمل على تعزيز الولاء للماركة: رضا العملاء رغم أهميته يبدو بلا قيمة مقارنة بالولاء. الولاء يعني أنه هناك علاقة مدى الحياة بين الشركة والزبون. وهذه العلاقة هي أقوى وأفضل دعاية مؤثرة يمكن لاي مؤسسة الحصول عليها.
أخطاء شائعة مرتكبة: حتى الشركات الاكثر نجاحاً تخسر ٩٪ من زبائنها للشركات المنافسة سنوياً. السبب يرتبط بأخطاء شائعة مرتكبة على نطاق واسع وهي تجاهل ردود الافعال الواردة من الزبائن، التعامل مع ردود الافعال الواردة وكأنها مسألة شخصية، والاعتماد على استطلاعات للرأي طويلة ومملة.
-الحصول على المعلومات بالطرق الصحيحة: إستطلاعات الرأي هي افضل مقاربة لمعرفة معدل رضا العميل. ولكن يجب اختيار المقاربة التي تناسب منتجك وجمهورك والغاية من الاستطلاعات.
-البريد الالكتروني ما زال الافضل: رغم هيمنة مواقع التواصل ولكن البريد الالكتروني ما القناة الاكثر فعالية لزيادة المدخول وتحسين نسبة المبيعات وزيادة نسبة رضا الزبائن.
-استغلال مواقع التواصل: الزبائن يلجأون الى صفحات الشركة لتقديم شكاوى أو الاعتراض أو لترك المراجعات . من الاهمية بمكان متابعة كل ما يكتب الإيجابي أوالسلبي، كما يجب مراقبة معدل ذكر المنتج سواء بشكل مباشر أو غير مباشر، كما يمكن استغلالها كقناة دعم إضافية لخدمة الزبائن بالإضافة الى التواصل بشكل مباشر معهم من خلال الإجابة عن أسئلتهم.
