كيف يتفاوض رواد الأعمال مع العملاء دون تقديم تنازلات وتخفيض السعر؟
تتنافس آلاف الشركات الآن على جذب العملاء في ظل سوق العمل الحالي مما جعل مهارة التفاوض معهم من أهم المهارات التي يجب على رواد الأعمال اكتسابها للتمكن من تطوير أعمالهم وكسب رضا هؤلاء العملاء وولائهم وفي المقابل ولسوء الحظ ونتيجة لعدم اتقان عملية التفاوض لا تصبح عمليات البيع والشراء سهلة دائمًا فمن المعروف أنه كلما اكتسبت المزيد من القوة التفاوضية مقارنة بالطرف الآخر، أصبحت تنازلاتك أقل، لاسيما مع رغبة بعض المشترين في تقليل السعر وقت عقد الصفقة أو الحصول على مزايا أكثر بمقابل أقل، وبعضهم سوف يبذل قصارى جهده للحصول على كل ما يخدم مصلحتهم.
ولكي ينجح رواد الأعمال في مهامهم التفاوضية ولا يقدمون تنازلات كبيرة قدم "إنتربرنور" 5 أساليب تفاوض قد يلجأ إليها المشتري للضغط على رواد الأعمال لتقديم تنازلات وفي الوقت ذاته يوجه رواد الأعمال بكيفية التعامل مع العملاء في هذا الحالة:
هكذا يخطط كريس كيلسي ليصبح أول تريليونير في العالم ويتفوق على مؤسس أمازون ورئيس فيسبوك
عدم الرضا
على رغم تفاوض رائد الأعمال والمشتري لفترة من الوقت، إلا أنهما لا يصلان إلى نتيجة، حتى يقدم رائد الأعمال عرضه، فيرد المشتري في غضب معربًا عن عدم رضائه عن الأمر وعن شعوره بالإهانة، ثم يترك المكان ويغلق الباب خلفه وفي بعض الأحيان تكون نوبة الغضب من جانب المشتري تجاه السعر أو أي شرط في العرض المُقدم بغرض إثارة رد فعل رائد الأعمال.
ونصح "إنتربرنور" رائد الأعمال في حالة حدوث ذلك بأخذ استراحة قصيرة، والإقرار للمشتري بمدى أهمية القضية التي يتم التفاوض بشأنها بعد ذلك يمكن استخدام لوحة بيضاء لتوضيح النقاط الأساسية للمشتري، والتركيز على الأهداف والإمكانيات، فإذا كان اعتراض المشتري بهدف تقليل السعر، حينها يرفض رائد الأعمال ذلك مباشرة، ويواصل تقديم الحلول والبدائل .
المطالب غير معقولة
يطلب المشتري الكثير من المطالب لاسيما التي يعرف جيدًا أنها غير معقولة ومستحيلة وذلك على أمل أن يقوم في الخطوة التالية بخفض تلك المطالب ولكن بفعله ذلك يجعل الأمر يبدو وكأنه قدم تنازلات.
ونصح "إنتربرنور" رائد الأعمال في حالة حدوث ذلك بعكس اتجاه الكلام والرد فورًا بسؤال "دعني أسألك، كيف كنت سترد على ذلك لو كنت مكاني؟"، فهذه الطريقة توضح للطرف الآخر كيف أن طلبه سخيف.
كيف أصبح تطبيق "بقالة وادي" الأول والأسرع بالمملكة رغم إطلاقه العام الحالي فقط؟
تجاهل ما تم الاتفاق عليه
يتجاهل البائع بشكل متعمد ما تم الاتفاق عليه، ونصح "إنتربرنور" رائد الأعمال في حالة حدوث ذلك بأن يحتفظ بملاحظات ويمنح نسخة منها للمشتري بعد انتهاء مناقشات التفاوض وإذا تكرر الأمر عدة مرات يمكن أن ينبه المشتري بأن يقول مثلاً "يبدو أننا نتراجع عما قمنا بالاتفاق عليه، فما الذي يجب أن نفعله حتى نضمن عدم حدوث ذلك مرة أخرى؟"، ثم بعد ذلك يمكن أن يعود رائد الأعمال للحديث عن الأهداف والإمكانيات.
تقليل السعر
غالبا ما يركز المشتري على مشكلات العرض من أجل تقليل السعر أو تغيير الاتفاق أو فتح القضايا التي تم إغلاقها، ونصح "إنتربرنور" رائد الأعمال في حالة حدوث ذلك بفعل أمر مماثل وعرض مشكلاته أيضًا. بيد أنه من المهم في هذه الحالة أن يتمسك رائد الأعمال بالأهداف والإمكانيات والمتطلبات والبدائل والتركيز على النتائج.
تعرف على أفضل مشروعات "الفرنشايز" في العالم
الخداع والمراوغة
رغم أن رائد الأعمال يمضي وقتا طويلا في التفاوض على صفقة وبينما هو على وشك توقيع الاتفاق واذا لالمُشتري يُرسل بريدًا إلكترونيًا مُرفقا به العقد مع ملاحظة أن هناك شيئا أخيرا تمت إضافته وهو أسلوب مخادع يلجأ إليه المشتري لأنه يعرف أن البائع يريد إتمام الصفقة بأي شكل، ونصح "إنتربرنور" رائد الأعمال في حالة حدوث ذلك بأن يسأل نفسه ما إذا كان هذا الشيء الأخير يمثل مشكلة بالنسبة له أم لا، ويمكن أن يقدم عرضًا آخر أو يرضى بهذا "الشيء الأخير" ما إذا كان غير ذات أهمية.
