لماذا يتراجع أداء فريق المبيعات ؟ وما العمل حيال ذلك؟
لا يوجد شيء اسمه منتج يبيع نفسه. فإذا كنت ترغب في بيع المنتج فأنت بحاجة إلى فريق مبيعات على استعداد للتواصل وإتمام الصفقات، ذلك إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات.
ولكن ماذا يحدث إذا لم يحقق فريق المبيعات أهدافه؟ أولاً وقبل كل شيء، هذا ليس خطأهم بالضرورة، أو أن إدارة التسويق لا تقوم بواجبها كما يجب فيما يخص جذب عملاء جدد.
ومع ذلك، ويجب أن يؤخذ سبب تراجع المبيعات على محمل الجد، والنظر في كيفية مساعدة مندوبي المبيعات على العمل بشكل أفضل. والخطوة الأولى هي إدراك سبب عدم تحقيق فريق المبيعات أهدافه.
نقص المهارات
ببساطة قد تكمن المشكلة في كونهم لا يمتلكون المهارات التي يحتاجون إليها في التواصل والإقناع كالتي يمتلكها ممثلي المبيعات الذين يتميزون بالحماس. إذا كان الأمر كذلك، فإن الحل الوحيد هو في تدريب بعض الفرق وذلك لضمان حصول مندوبي المبيعات على الأدوات التي يحتاجونها لتوجيه حماسهم إلى الإقناع الفعلي.
باستخدام التحليلات التنبؤية.. كيف تتنبأ بالسلوك المستقبلي للعميل؟
الوقت غير كافي (ضيق الجدول الزمنى)
ومحتمل وجود مشكلة أخرى تتمثل في ضيق الجدول الزمنى الذي فرضته على فريق المبيعات وجعلتهم يعملون تحت ضغط حتى يتمكنوا من تنفيذ المهمة في الموعد المحدد. وأود أن أوصي قليلاً بوجود مرونة فيما يخص المواعيد النهائية ومنحهم المزيد من الحرية للبيع بطريقتهم.
استخدام التقنيات الخاطئة
هل يمتلك فريق المبيعات النظام الصحيح في إدارة علاقات العملاء؟ هل لديهم مهارات اتصال جيدة للإقناع؟ هل يمتلكون مصادر لتثقيف العملاء حول المنتج الذي يتم التسويق له؟ يمكن للتكنولوجيا التي المتهالكة أن تجعل الحياة أصعب بـ 10 أضعاف مما يجب أن تكون، وتجعل ممثلي المبيعات يتحملون النصيب الأكبر نتيجة ذلك!.
كصاحب شركة.. كيف تجعل العملاء يقعون في حب منتجاتك ؟! (إنفوجراف)
إهدار الفرص
أخيرًا، قد يهدر فريق المبيعات بعض الفرص لإتمام الصفقات وذلك لكونهم لا يعملون كما ينبغي. فإذا كان الأمر كذلك، فهناك بعض المشكلات الثقافية والتي تحتاج إلى تبادل الأفكار حول بعض الحلول لتحسين الروح المعنوية وتحفيز الموظفين بشكل أفضل.
الحصول على التدريب اللازم
إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها بث حياة جديدة في قسم المبيعات هو تدريب فريق المبيعات.
